お客様の売上アップのために、
WEB制作会社の営業・ディレクターは何をすべきか？
編集長の高橋です。
4月に入り、新しい社員を迎えられた企業も多いと思います。
前回のブログから連載で、私自身の経験から、
新入社員さんの指導にも使える、
「WEB制作に必要な進行管理の基礎」についてご紹介しています。
WEB制作に必要な進行管理の基礎：5つのステップ
1. お客様窓口の役割・立場を理解し、全力で動く
2. お客様の目的とゴールを明確にし、情報を設計する
3. お客様のターゲットを明確にし、デザインの方向性を決める
4. お客様の強みを明確にし、売上アップに繋がる画面構成を徹底的に詰める
5. お客様と最終確認を行い、デザイナーに共有する
今回のブログでは、前回の「お客様窓口の役割・立場を理解し、全力で動く」に続き、
「2. お客様の目的とゴールを明確にし、情報を設計する」についてお伝えします。
2. お客様の目的とゴールを明確にし、情報を設計する
進行管理を考える上で、次に行うべきは、
「WEBサイトを制作するお客様の目的は何か
売上アップを実現する上で具体的な数値目標は何か」
ということを共有し、それを基に情報を設計することです。
そこで今回は、その「５つのポイント」を段階的に考えていきます。
Point1：目的・ゴール・KPIについて理解する
WEBサイトを制作する場合、お客様には目的があります。
そして、その目的を達成する上で、目指すゴールがあります。
更に、そのゴールに辿り着くために、絶対に満たすべきKPI（指標）があります。
売上アップを実現するために、WEB制作で非常に重要なのがKPIです。
KPIは、「その数字をアップさせれば、数値目標のアップに繋がる」という指標です。
制作するWEBサイトによって、KPIは変わります。
かなり大まかに分別すると、WEBサイトにおける最重要なKPIは、以下の2つになります。
A：お問い合わせ数・資料請求数
or（または両方）
B：お申し込み数・ご注文数
もちろん、上記のA・Bに該当しない場合もありますし、
A・Bを更に掘り下げて考えるKPIもありますが、ここではA・Bを取り上げて考えていきます。
ここでのポイントは、具体的な数字で、
ゴールとKPIをお客様と共有することです。
具体的な数字が無ければ、PDCAを行うこともできず、
お客様と長期的なパートナー関係を構築することは難しくなります。
Point2：WEBサイトの目的を明確にする
ほとんどの場合、WEBサイトを制作する目的は、
お客様の売上アップになります。
ここでは更に、目的である「売上アップ」を実現するために、
WEBサイトを見た、お客様のターゲットユーザーが、
どのようなアクションを起こして貰うことが目的か詰めていきます。
お客様によって、WEBサイトによって、その目的は変わります。
◇お問い合わせを増やし、成約に繋がる見込み客を獲得する
◇資料請求を増やし、成約に繋がる見込み客を獲得する
◇お申し込みを増やし、WEB上での成約を実現する
◇ご注文を増やし、WEB上での成約を実現する
上記の例のように、「○○を増やし、▲▲を実現する」ということになりますが、
この「○○」が、WEBサイト制作で非常に重要な「KPI」と直結します。
Point3：WEBサイトのゴールを明確にする
次に、ゴールを具体的な数値で明確にしていきます。
例えば、ゴールは「売上を1,000万円アップすること」のように、
具体的な数値であれば、その後のKPIもより具体的に設定ができます。
この情報の共有は、最初のヒアリングの段階で行うのがベストです。
ゴールを明確に設定できれば、それに基づいた提案が行え、
受注後もスムーズに、お客様との打ち合わせやPDCAに活かせます。
逆に、明確なゴールが無い状態でのご提案や制作は、
お客様の求めているレベルに達しないという状況や
後々のトラブルに繋がる可能性を高めてしまうことになります。
Point4：WEBサイトのKPIを明確にする
具体的なゴールが決まったら、KPIを具体的な数値で明確にしていきます。
例えば、ゴールが「売上を1,000万円アップすること」。そして、
WEBサイトでお問い合わせを獲得し、その後、営業マンが成約する流れだとします。
さて、条件として、顧客単価が100万円で、営業マンの成約率の実績が20％だとすると、
KPIである「お問い合わせ数」は、何件必要になるでしょうか？
まず、売上1,000万円で、顧客単価が100万円ですので、
1,000万円 ÷ 100万円/件 = 10件の成約が必要になります。
そうすると、10件 ÷ 20％ = 50件のお問い合わせが必要になります。
結論として、KPIである「お問い合わせ数」の数値目標は、最低50件となり、
お客様のゴール達成には、「お問い合わせを50件獲得できるWEBサイト」が必要になります。
実際に行う場合には、これに「期間（日・週・月・年）」という要素も加えた上で、
お客様とWEBサイトの構成を考えていくことになります。
Point5：目的・ゴール・KPIを基に情報設計を行う
目的・ゴール・KPIについて、具体的な数字に基づいて考えることで、
必要なWEBサイトの構成が見えてきます。
そして、WEBサイトを見るユーザーが持つ、過去の経験や行動の傾向から、
最も重要な「お問い合わせ・資料請求・お申し込み」に関する
情報や誘導ボタンを配置すべき場所は、ある程度決まってきます。
仮に、2カラムのWEBサイトで考えると、それは以下のようになります。
WEBサイトで実現すべき具体的なユーザーのアクションが決まれば、
必然的に、効果的な情報設計も固まっていきます。
最後に
お客様窓口が行うべきは、
「WEBサイトを制作するお客様の目的は何か
売上アップを実現する上で具体的な数値目標は何か」
をお客様からヒアリングし、明確にすることです。
目的・ゴール・KPIを具体的な数字で明確にし、
WEBサイトで実現すべき具体的なユーザーのアクションを決め、
その情報を基に、サイト全体の基本情報設計を行います。
次回のブログから、更に具体的に理解・共有すべき情報について
詳しくご紹介していきます。
今回のブログが、新入社員の方々や
販促・プロモーションに関わる方々のお役に立てれば幸いです。
もし宜しければ、みなさんが過去に経験したWEB制作に関するトラブルを
販促まとめFacebookページのコメントで是非共有して下さい！
ブログを通じて、一緒に解決していきたいと思います。
