2015年こそ解決!Webで成果が出ない5大要因

Webで成果が出ない5大要因と解決策

1年間、ココナラでご相談を受けて。

私は、中小企業や個人事業主を含め、日本のスモールビジネスをマーケティングの側面から応援したいと考え、ココナラでもWeb活用のご相談を受けています。累計30社以上、様々な業種の方からご相談を受けた中に、共通項がありました。

Webで成果が出ない要因と解決策

根本的な5つの要素が不足し、成果が出ない。

大企業に比べると経営資源(人・モノ・金)が少ないスモールビジネスが、お客様から選ばれ続けるための「1つの法則」があります。

それは、「他社では得られない価値を顧客に提供し、それを徹底的に高め続ける」ということです。「差別化・一点集中」という、ランチェスター戦略の基本です。

その考え方に基づき、成果が出ない根本的な要因と解決策を共有します。

最優先すべきターゲット

要因1:最優先すべきターゲットが曖昧

結果:誰にも響かない

【ファーストビューの数秒が勝負】
■ユーザーは競合サイトもチェックしている
□最初に表示される画面領域を見る数秒が勝負
□ユーザーの心に何も引っ掛からない=離脱

【多くの人にリーチする広告はコスト大】
■広告運用の重要ポイント=ターゲティング
□人の目に留まる頻度が多い=コストが増加
□ターゲット対象が広い=費用対効果が低下

【響かなければSNS上のバイラルも起きない】
バイラル・マーケティングにはルールがある
□必ず全ての人にウケるものなど存在しない
□共有アクションを起こすだけの価値が必要

対策:最優先すべきペルソナを明確に絞り込む

□質問:ターゲットは誰ですか?
□回答:30代女性=不十分

参考:30代の日本人女性:約857万人
(平成23年10月1日時点/統計局 人口推計)
全てに対して響くWebサイトの構築は困難

■最優先すべき1つのペルソナを構築する
 =その人に響くWebサイトが構築可能
□徹底的に絞り込む
 居住地、家族構成、職業、収入、趣味、
 情報源、人生観、抱えている課題 等

独自性・優位性

要因2:独自性・優位性が稀薄

結果:選ばれる存在にならない

【他社では得られない価値を追求】
■顧客から圧倒的に選ばれる「理由」が必要
□他社では満足できないから選ばれる
□競合の出現=必ず追随しようと試みる
□価格だけで選ぶ人は安い競合に流れる

【競合を徹底的に分析】
■市場での立ち位置を明確化=ポジショニング
□競合が存在しない=ほぼ皆無
□競合を徹底的に洗い出して分析

対策:自社だけの価値を強化し、最大限伝える

■選ばれる理由(圧倒的な価値)の明確化
 =一貫して1つのメッセージを伝える
□自社だけしか提供できない価値を創造する
□モノではなく、利用後の価値を提供する
□競合が着手しきれていない部分に集中する

ビジョン・ミッション

要因3:ビジョン・ミッションが不明

結果:共感が生まれない

【より豊かな社会を創る】
■事業を通して、どんな社会を創造するか
□自社の事業が、どのように貢献するか

【ビジョン実現のためのミッションを遂行】
■事業を通して、どんな社会課題を解決するか
□自社の事業で、いつまでに何を達成するか

対策:事業と経営者の存在価値を最大限伝える

■企業を代表する経営者自身が最前線に立つ
 =目的・重要性・背景・志・計画を語る
□代表者の想い、その背景、経歴を掲載する
□代表自ら、事業の目的・重要性・計画を語る
□代表メッセージやインタビューを掲載する

根拠

要因4:納得するに足る根拠が薄弱

結果:不安が消えない

【実績・行動などの具体的根拠が重要】
■根拠があって初めてユーザーは納得する
□具体的な実績以上の根拠は無い
□実績が不足しているなら具体的な行動を示す

対策:不安を取り除くライティングを徹底する

■顧客にヒアリングを行い、数値を集計する
 =実績や行動を数値で示す
□高い顧客満足度→顧客満足度○○%
□多くのお客様→○○人以上のお客様
□大幅なコストを削減→コストを○○%削減
□多くのお客様から聞き:○○人以上に聞き

UI/UXデザイン

要因5:顧客視点の喪失

結果:離脱率が高まる

【Webサイトを見るのは、あなたではない】
■理解できなければ、顧客は離脱する
□顧客が読み辛い大きさの文字は、読まれない
□顧客が迷うナビゲーションは、離脱に繫がる
□顧客が理解できないモノは、利用されない

対策:シンプルに理解・操作できるか検証改善

■顧客にモニタリングを依頼し、改善する
 =UI/UXデザインを継続的に改善する
□Webサイトを見る状況・デバイスを考慮する
□ペルソナ(年齢・性別など)を重視する
□違和感・疑問・不満を徹底的に排除する
□申込・利用までのステップを簡略化する
□コンバージョンまでの流れを意識する

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最後に:モノが売れる時代の終焉

様々な技術・産業の発展により、製品・サービスの品質は均一化されつつあります。また、Amazonや各分野の大企業が、ネットでモノを販売するという領域で、既に強大な力を獲得しています。そして、2番手以降の競合企業も多数存在するはずです。

このような状況で、スモールビジネスが、顧客から選ばれ続ける存在になるための方法として、1つの答えが残されています。

それは、有形・無形を問わず、モノを売るのではなく、経験・体験を提案することです。

つまり、品質や価格に加えて、自社の製品・サービスを利用した顧客にどんな幸福を提供できるかを追求するということです。それを実現し、その価値を強化し続ければ、顧客から圧倒的に選ばれる存在になることができます。

他社では得られない価値を提供し、それを徹底的に高め続け、共に選ばれる存在を目指しましょう!

2015年こそは、成果を出すため
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