ターゲットに突き刺す、7つのチェックリスト

【Webマーケティング】ターゲティングで成約率アップ!改めて確認したい7つのチェックポイント

PVは、ある程度あるのに成果に繫がらない。
コンバージョン率を上げるためには、どう改善すれば良いですか?

先日、このようなご相談を頂きました。Webサイトを活用して、売上アップを実現したいと考えた際、「ターゲティング」は非常に重要です。「そんなことは、当たり前だ。」と考えるかもしれませんが、自分自身でWebサイトを制作していると、いつの間にか、ユーザーの視点よりも「制作者の想い」が上回ってしまうことがあります。

Webマーケティングの基本:情報要素がターゲットへ向けられているか?

Webマーケティングの基本:全ての情報要素がターゲットへ向けられているか?

あなたのWebサイトは、ターゲットに突き刺さるか?

今回頂いたご相談は、ある程度アクセス数があり、実績と共に回収できた「お客様の喜びの声」も50件を超えています。ここから更に、「売上を上げるためにどうすべきか?」に悩まれてのご相談でした。Webサイトの改修案について僭越ながらアドバイスをさせて頂きました。

このように、「お客様の声」をしっかり保有できていれば、自社のターゲットが誰なのかを考え、ペルソナイメージを構築することができるはずです。

CVR(コンバージョン率)を更に高めるために、Webサイトを見たユーザーが「この会社は、私のためのサービスを提供している」と本当に感じて貰えているかを改めて確認していきましょう。

制作側の想いではなく、「ターゲットに突き刺さるか」をチェックするための7つの項目をご紹介します。

1:ターゲットとペルソナイメージ
2:タイトル
3:キービジュアル・イメージ画像
4:数字的根拠
5:サービス内容の説明
6:お申し込みの流れ
7:デザイン

それでは、個々についてご説明します。

1:ターゲットとペルソナイメージ

今回、ご相談を受けたターゲットの情報は以下の通りです。

□年齢:21歳~30歳
□エリア:全国
□性別:男性
□状況:○○への就職を希望

まず、「ターゲティング」が今回のご相談の最重要課題でした。

Webサイトを拝見すると、更に成約率を本気で上げるためには、このようなターゲットを対象に情報を整理し、Webサイトを作り直す必要があると考えました。残念ながら、ターゲットがWebサイトを見た際、現状のままでは恐らく響かないと感じました。

また、更に言えば、ターゲットの年齢層について「21歳-30歳」と想定されていましたが、ターゲットが学生かそうでないかで、伝えるべき情報は異なります。その点でも、コアなターゲットが誰なのかを意識しながら、それぞれに対しての情報を掲載し、誘導する必要があります。

私がご相談者の立場であれば、ターゲットの年齢層も2歳ごとに区切り、これまで実績の中で最も多い年齢層の1つを「最優先するターゲット」として絞り込みます。

そのように考えた際、現状のWebサイトを見て、最初に修正が必要だと感じた部分が、画面の途中までスクロールしないと、「○○への就職を希望」に関連する言葉や情報が一切出てこない点です。

これは、見込み客を狙う上で、非常に大きな問題ですので、早急に修正されることをご提案しました。現状のままでは、ユーザー(ターゲット)が、画面をスクロールする前に、離脱する可能性が極めて高い状態でした。

このように、非常に根本的であると同時に、重要なことですが、ターゲットが誰なのか、そのターゲットがWebサイトを見た時に、「これは、自分のための情報だ!」と画面が表示された「その瞬間」に感じられるか、そして、画面をスクロールしながら、納得できる内容か、是非もう一度、ページ全てを見直してみて下さい。

加えて、ターゲットのペルソナイメージを詳しく検討する必要があります。

今回の場合、○○への就職を希望する人たちのメンタリティや姿勢と、Webサイトで表現されている内容が乖離している可能性がありました。もし、実際に私の仮説が正しければ、成約率を上げることは非常に困難です。

2:タイトル

ページやコンテンツのタイトルは非常に重要です。

タイトルを「サービス内容・顧客価値・根拠」という3つの要素で分解してみましょう。

今回のご相談で、非常に気になったのが「顧客価値」の部分です。「顧客価値」は、先程伝えた、ターゲットのメンタリティや姿勢に繫がる部分です。表現している「顧客価値」が、ターゲット・インサイトとリンクしているかどうかをチェックする必要があります。

タイトルの考える際のポイントは、ターゲット・インサイトと顧客価値を数字を交えながら明確にすることです。

3:キービジュアル・イメージ画像

画面トップの画像、いわゆるキービジュアルの部分についても、ターゲットに響くかどうかを検討する必要があります。

サービスを利用した後に得られる効果をイメージできる画像、あるいは、ターゲットの関心を惹き付ける程のインパクトがある画像を使用することで、より成約率アップに貢献できると考えます。

また、Webページの途中で使用する画像も、ターゲットが共感できる画像に変更することが求められます。ご相談されたページでは、ターゲットが男性であるのに対し、実際に使用されたイメージ画像は女性の写真でした。

自分がターゲットの立場でWebページを見た際、何を感じるかをもう一度検証してみて下さい。

4:数字的根拠

既存顧客のデータを数値化することも、Webページの説得力を高める上で非常に重要です。

これまでお取引されたお客様が抱えられていた悩みや目指されていた目標などを数字で示し、その中で、過去の実績として「どのぐらい方が満足されたのか、あるいは、そこからどのぐらいの紹介が生まれたか」を示す「数字的な根拠」があれば、成約率は更に高まるはずです。

□参考:当社が公開している自社サービスのメディアシート

5:サービス内容の説明

ページを読み進める中で、サービス内容をユーザーが理解できるかどうかは非常に重要なポイントです。

成約率を上げるためには、サービス内容について、可能な限り「ユーザーが困惑する」という状況を回避し、シンプルに分かりやすく説明することが求められます。

更に、ターゲットが明確になれば、その方々が欲しい情報、その方々にとって価値の高い情報も明確になります。そうなれば、それを基にブログやよくある質問を充実化させ、SEO対策(Web集客)と信頼度(CVR)のアップを実現できます。

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6:お申し込みの流れ

お申し込みからサービス利用・納品までにどのように進行するのか、つまり「お申し込みの流れ」が明確に、分かりやすく記載されているかは重要です。

ユーザーが不安を抱えないように、丁寧に分かりやすく説明しましょう。PCで閲覧するのか、スマホで閲覧するのかも検討しながら、必要に応じて、視覚的に表現することで、成約率アップに貢献できます。

7:デザイン

今回のご相談の場合、成約率を高める上で、専門性・実績をきちんと伝えるためには、全体のデザインを男性向けの洗練されたものにする必要がありました。

細かい部分の話をすれば、

□背景画像がターゲットに相応しいかどうか
□文字のサイズやフォントが洗練されたイメージを損なっていないか
□無料素材集の画像を使用して専門性が低く見られないか

など、全体の戦略やコンセプトを踏まえた上で、ターゲット視点で改善点を細かく考え、最適なデザインで、顧客価値を伝える必要があります。

最後に:人は、時に客観性を見失う。

私も、注意深く、自分自身に問いかけていることです。

「自分の想いや思い込みが入っていないか?」

マーケティングを考える上で、非常に大きな落とし穴です。Webサイトでの展開を含め、販促ツールを制作・運営する上で、そのストーリーの主人公は、ユーザー・顧客であるべきです。

日々改善し、ユーザーのために、顧客のために、継続的に行動と改善を繰り返す必要があります。是非、この機会に、みなさんも自社のWebサイトや販促ツールをもう一度見直してみて下さい。


著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)
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