中小零細企業がWEBで新事業を行う上で考えるべきECサイトと販売代理店制度の作り方

中小企業がWEBで新事業を行う上で考える販売代理店制度の作り方

中小零細企業はどうやって販路を拡大すべきか?
ECと販売代理店を共存させる方法

私は現在、自社運営のECサイトのベータ版をオープンさせ、
テストマーケティングを行いながら、最適化を行っている。

私自身も売れるECサイトを構築するべく、
「売上アップを実現するECサイトの作り方の法則と秘訣」について考え、
本ブログを通じて、シリーズ記事やまとめ記事を書いている。

今回は、「ECサイトと販売代理店」についてお話をしたい。

中小零細企業が販路拡大のために考えるべきECと販売代理店制度

中小零細企業の弱点として今回考えたいのは、資金と人的リソースである。

通常、販路を拡大しようと考えた場合、
重要になるのが、プロモーションと営業であるが、
その2つには、投資するお金と営業をする人が必要になる。

中小零細企業の場合、この2つが不足していることが多く、
当社も含め、中小零細企業こそ、費用対効果の高い販売手法が求められる。

そこで、今回私が採用したのが、
ECサイトの構築と販売代理店制度の構築である。

ECサイトの構築で資金を獲得する

中小零細企業に対して、金融機関の対応は非常に厳しいが、
本当に利益を出せるビジネスモデルには、協力をしてくれる。

国・都道府県の融資制度や日本政策金融公庫の融資制度には、
IT関連のビジネスモデルに対して優遇する制度がたくさん存在する。
これを活用することで、数百万円単位であれば、資金を十分に調達できる。

ただし、それには当然ながら、返済できるという根拠が必要である。
そこで活用すべきは、WEBである。

新しいビジネスモデルの成功を裏付けるために、
まずは、ランディングページ(LP)を1ページ作り、テストマーケティングを行う。

ランディングページであれば、10万円〜50万円あれば制作が可能であるし、
本当に資金余力が無ければ、安く制作してくれる個人のWEB制作者に依頼するか、
無料のWEB制作ツールやサービスを活用して、とにかく1P作って公開する。

そして、Google AdwordsやYahooリスティングを使って、
テストマーケティングを行い、市場の規模と反応を見る。

その実際の数値データを基に、事業計画書を作成し、
ECサイト構築のための資金調達を金融機関から行う。

ECサイトは、投資対効果が非常に高く、
少ない人的リソースで全国や世界へ販路を拡大できる施策で、
中小零細企業こそ構築すべきものである。

販売代理店制度の確立

ECサイトを構築した場合でも、
商品単価が高い場合や商品のカスタマイズ性が高い場合、
お客様と顔を合わせた、実際の営業活動が必要になる場合がある。

その際、交通費・宿泊費・営業マンの人件費が必要になるが、
この固定費を極力抑え、効率的に営業活動を行う方法として考えたいのが、
販売代理店制度となる。

全国各地に、自社の商品を販売してくれる協力会社を募るのだ。
これにより、各地に拠点を置かずに、販路の拡大を実現できる。
中小零細企業こそ、チェネル化の重要性について考える必要がある。

この際、注意したいのが、販売代理店と自社ECサイトの競合である。

販売代理店が独自のWEBサイトを持って営業しようとした場合、
自社のECサイトのWEB集客力と訴求力を強くしていけばいくほど、
そのWEBサイトとECサイト自体が、ネット上で競合してしまう。

いかにして、この競合性を協力体制に変えられるかは、大きなポイントとなる。
体力が無い中小零細企業が、ビジネスにおいて、
単独で真っ向から、他社と競い合うのは必ずしも得策ではない。

私も、一次代理店と二次代理店を調整する方法について、
試行錯誤しながら、現在の協力体制を構築した。

最後に

売れるECサイトを作るということは、決して簡単ではない。
しかし、不可能なことではないし、やるべきことは非常に明確である。

中小零細企業が、新事業において販路を拡大する場合、
いかにスピーディに、いかに効率的に展開するかは、
中長期的に大きな意味を持ってくる。

企業のEC担当・プロモーション担当・販促担当・マーケティング担当の方にとって
少しでも参考になれば幸いである。