営業力を集客力へ、Web活用とFAQ作成の3ステップ

営業力を集客力へ、Web活用とFAQ作成の3ステップ

営業マンが得た顧客の声を、Web集客に活かす。

先日公開した、「営業ギアを上げる、Web活用と顧客の声の3項目」に引き続き、「営業力が強い」という特徴を持ち、成長を続ける中小企業のWeb活用について考えてみます。

顧客の声でSEO対策? FAQで、Web集客とCVRアップ

顧客の声でSEO対策? FAQで、Web集客とCVRアップ

「営業力が強い」中小企業こそ、Web活用で売上アップを実現すべきであると考えます。先日ご紹介したような「企業・社長・社員・課題・ニーズ・ゴール・目標」の条件に該当する企業に対しては、特に推奨しています。

「顧客の声」をきちんとヒアリングできれば、それを基に新たなコンテンツを作成することができます。

それが、FAQ(よくある質問)です。

SEO対策とよくある質問

Web集客に繋げる、FAQをつくる。

「顧客の声」をきちんとヒアリングできれば、顧客を理解できます。

□企業の選定ポイント(該当質問:選ばれる理由)
□ニーズ(該当質問:顧客の課題)
□成約の要件(該当質問:導入後の成果数値)

質問を行い、このような内容をお聞きすると、その中に「提供するサービスに関連した、重要なキーワード」がいくつも登場するはずです。

このようなキーワードは、ターゲットがGoogleやYahooなどで検索するキーワードと合致する可能性が、極めて高いと言えます。仮に、完全に合致していないとしても、検索で使用されるキーワードとの関連性は非常に高いはずです。

そのようなキーワードで構成されたページは、具体的な課題を抱えたターゲットが、複数のキーワードで検索した際、上位に表示される可能性が高まります。

実際に、私自身が運営する印刷サービスのオウンドメディアでも、よくある質問を公開から3ヶ月で100個公開した結果、具体的な悩みを抱えるターゲットからお問い合せを獲得し、半年後には上場企業・大手企業様からお問い合せを頂けるまでに成長させることができました。

加えて、お伝えしたい1つ重要なこととして、「具体的な悩みを抱えているユーザーほど、成約率が高い。」ということが挙げられます。なぜなら、このようなユーザーは、自分自身の課題を明確に理解し、それを解決してくれる企業を探しているため、企業側からすると「訴求すべきポイント・提供すべき価値」が、最初のお問い合せ・ご相談の時点で比較的明確であると言えるからです。

この点で言えば、よくある質問は、事前のヒアリングシートに近い役割を果たし、成約率アップにも寄与できると言えます。

Web集客に繋げる、FAQ作成の3ステップ

それでは、Web集客に繋げる、FAQ作成の3ステップについてお伝えします。

1:ヒアリング(顧客の声を集める)
2:ターゲティング(質問ごとにペルソナイメージを明確にする)
3:ライティング(重要キーワード・顧客価値・差別化要因を記載する)

それでは、個々について、概要をお伝えします。

1:ヒアリング(顧客の声を集める)
まずは、先日のブログでもお伝えした通り、「選ばれた理由・顧客の課題・導入後の成果数値」を顧客からしっかりとヒアリングしましょう。顧客を理解することから始め、重要なキーワードをチェックします。

2:ターゲティング(質問ごとにペルソナイメージを明確にする)
よくある質問を書く際に注意すべきは、1つの質問に対して、1つのターゲット像(ペルソナイメージ)を明確にすることです。それによって、1つのテーマでも複数のペルソナに合わせ、最適な内容を用意することができます。
勿論、大多数に向けた、一般的なよくある質問も最初は書いても良いですが、Web集客とコンバージョン率アップに効果的なよくある質問にするためには、質問ごとにターゲットをより明確にする必要があります。

3:ライティング(重要キーワード・顧客価値・差別化要因を記載する)
個別の質問ごとに、ペルソナイメージを明確にした上で、重要なキーワードが含まれたページを1つずつ作成していきます。
ここで、お問い合せ獲得に繋げるためのポイントがあります。それは、よくある質問の「答え」で、自社の対応・取り組み・解決策を具体的に記述することです。顧客価値と差別化要因を明確にすることで、「他社ではなく、この会社にお問い合せしてみよう。」とターゲットに感じて貰い、お問い合せに繋げることができます。

このようなステップで、よくある質問というコンテンツをWebサイト内に構築していきます。尚、効率的に構築するには、WordPressなどのCMSの活用を推奨します。

□こちらの過去記事もチェック↓↓
【SEO対策】WordPressでWeb集客と成約率アップを実現!よくある質問を準備する10個のステップ

最後に:営業力は、大切な資産。

高い営業力を活かし、顧客の声をきちんとヒアリングすれば、企業にとって大切な資産になります。

その大切な資産を「よくある質問」という形で公開し、Web活用することで、ロングテールSEO対策による「Web集客」に繋げることができます。更に、そのコンテンツは「企業や営業マンの信頼感を高め、コンバージョン率・成約率アップに繫がる」というシナジーを生み出すことが可能になります。

営業力が強い中小企業こそ、Webサイトと大切な資産を有効活用し、より多くの人に価値の高いサービス・商品を届けて下さい。共に、戦いましょう!

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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