PVが3倍。でも成果が出ない、たった1つの理由

【Webマーケティング】PVが3倍に増えても成約に繫がらない最大の理由と解決策

アクセス数は増えているのに、売上が思うように上がらない。

先日、このようなご相談を頂きました。Webサイトを活用して、売上アップを実現したいと考えた際、「ターゲティング」は非常に重要です。

Webマーケティングの基本:価値を提供すべきターゲットは誰なのか?

Webマーケティングの基本:価値を提供すべきターゲットは誰なのか?

誰に対して、高い価値を提供できるのかを理解しているか?

今回頂いたご相談は、サイト公開から、アクセス数が3倍に増えているも関わらず、思うように成約が出ないため、「売上を上げるためにどうすべきか?」に悩まれてのご相談でした。今後の展開について僭越ながらアドバイスをさせて頂きました。

このようにWebサイトのPV(ページビュー)の数が増えていても、CVR(コンバージョン率)が改善されない場合、いくつかの可能性が考えられますが、ここでは、「誰に対して、高い価値を提供できるのかを理解できていない」という可能性を考えてみます。

あなたのターゲットが誰か、明確かつ具体的に説明できますか?

私は、このご相談を受けた際、ある懸念を頂き、次のような質問をしました。

「更に明確なペルソナイメージをご教示下さい。複数ある場合は、まず全てリスト化してみて下さい。このリストを作成し、候補が複数に及ぶ場合は、優先順を付け、優先すべき候補を3個以内に絞って、その情報をご教示下さい。また、その候補に該当する、代表的な企業名を3社〜10社ほど列挙してみて下さい。」

これに対して、ご相談された方のご回答は、明確なものではありませんでした。残念ながら、ペルソナイメージを想定できておらず、具体的な企業名を挙げることもできず、絞ることもできない状況でした。

つまり、自社のターゲットが誰なのか、明確かつ具体的に説明できない状況です。

誰に伝えるべきか明確でない状況で、成果に繫がるWebサイトや販促ツールを戦略的に制作することは、極めて困難です。なぜなら、ターゲットが明確でないと、そのユーザーが販促ツールを見ても、全く突き刺さらないからです。

後でお話を聞くと、この相談された方の上長様には、ターゲットを明確にし、絞ることを社内提案をされているようです。しかし、間口を広くし、取りこぼしたくないという想いが強く、明確に絞りきれていないということでした。

PVが増えても、自社の利益を優先し、企業として最も顧客価値を提供できる「最優先すべきユーザー」としっかり向き合わなければ、成約には繫がりません。

誰のために、事業を展開するべきかをしっかり考えていきましょう。

「ターゲティング」の重要性と考え方のポイント

ご相談された方に対し、ターゲットのペルソナイメージをご教示下さいとお願いした際に頂いたご回答が以下です。

「資本金3,000万円~の中小企業。
 製造業、卸売業。
 卸サイト、B2BのECサイト構築を検討している企業。」

これ以上の詳しい想定イメージをお聞きすることができませんでした。

このような企業は数多く存在していると思いますが、これら全てをターゲットにした場合、

 1:豊富な数と種類の実績
 2:あらゆるニーズに応える機能
 3:他社と競っても勝負できる価格

の全てが求められると思います。同じようなサービスを提供する企業があれば、最低でも、お客様は必ずこの3つで比較すると思います。

しかし、そうすると競合との間で、大きな課題が生まれます。今回のご相談者の企業は、創業から間もない状況です。故に、

 1:豊富な数と種類の実績:大手や老舗の競合が有利
 2:あらゆるニーズに応える機能:顧客のリテラシー次第で理解度が変動
 3:競合と競っても勝負できる価格:低価格サービスが有利

という状況で、Webサイト閲覧から次のステップ、あるいは、成約に至るまで、かなり難易度が高い状況だと考えました。

また、柔軟な対応や自由なカスタマイズという表現は、過去の案件において、「具体的にどのような課題を、どのようにして、どのぐらいの費用で解決し、その結果、どのような成果に繫がったのか。」という実例があって、それが明確な強みになると考えますが、具体的事例を提示できない状況です。

私がもし、このご相談者の立場であれば、

 1:過去に導入実績がある業種・規模の企業
 2:市場規模が大きく、成長性が高い業種の企業
 3:自社の機能的価値に最も魅力を感じる業種・規模の企業
 4:自社の情緒的価値に最も魅力を感じる業種・規模の企業

これら4つのポイントを全て満たし、その中で最もスコアが高い、業種・規模の企業にターゲットを絞ります。最初は、最優先すべきターゲットを徹底的に絞り込みます。

まずは、ターゲットを絞ってでも、具体的な成功事例を作り、顧客満足度を高め、成果数値をお客様と共有し、写真付きでインタビューをWeb掲載できる関係性を持てる顧客を育てます。

もし、それができれば、広告展開を行う上でも、着実に広告の費用対効果を改善できますし、何より、

「自分と同じような悩みを抱えている顧客に対して、
 これだけの提案をして、成果に繋げた企業に頼みたい。」

という形で、自社の専門性を高め、成約確度の高い見込み客と繫がり、成約率を上げることに寄与できるはずです。

現時点で、最初に解決すべき課題は、「ターゲットの明確化」であり、それを行えれば、自社が取引をして、一緒に売上アップを実現をしたい、「具体的な企業名」も列挙できると考えました。

「具体的な企業名」とその企業が実際にお問い合わせをしてくる時の「担当者」について、ペルソナイメージが明確になれば、
Webサイト上で、どんな価値を、どのような表現方法で伝えれば、最もそのターゲットに伝わり、成約率に繫がるかを検証・改善できます。

ペルソナイメージが明確でない段階で、シナリオを作ったとしても、作成が非常に困難であると同時に、高い効果も次に繫がる検証も見込めません。

シナリオの主人公は、サービスを提供する側の企業ではなく、実際にWebサイトを訪れ、その後サービスを利用するお客様(見込み客)になりますので、まずは、ターゲットを明確にすることが重要です。

ターゲットが明確になれば、「強み」を「お客様が貴社を選ぶ理由=お客様のメリット」として、具体的に表現できるようになります。そしてその後、お客様に対して、徹底的にヒアリングすれば、これから受注を目指す見込み客に対して、何を伝えるべきか明確になります。

また、ターゲットが明確になれば、その方々が欲しい情報、その方々にとって価値の高い情報も明確になります。そうなれば、それを基にブログやよくある質問を充実化させ、SEO対策(Web集客)と信頼度(CVR)のアップを実現できます。

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最後に:本当にお客様のことを考えれば、売上は上がる

私自身も毎日、「まだ足りない。まだ足りない。」と改善を繰り返しながら行っていることです。

もし、企業が自社の売上や利益しか考えず、経済活動を行った場合、真剣にお客様に対して向き合う競合には、決して勝てません。自分自身がお客様の立場だったらどうかを考えてみて下さい。あなたは、競合ではなく貴社のサービスを選択しますか?

私たち企業とその担当者は、顧客第一を考え、日々行動と改善を繰り返さなければいけません。


著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)
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