営業を見える化する3区分。目標達成と予材管理

営業の見える化する3区分。目標達成と予材管理

最低でも、目標の2倍の予材が必要。

前回のブログ記事で、「達成の鍵は、リスクヘッジ。営業目標と予材管理」についてお伝えしました。これまでお伝えした、プロセスシナリオ・目標設定・アクションプランに続き、営業の予材管理について考えます。

3種に区分し、目標の2倍の予材を積み上げる

3種に区分し、目標の2倍の予材を積み上げる

『絶対達成する部下の育て方』の著者である、経営コンサルタントの横山 信弘氏(アタックス・セールス・アソシエイツ 取締役副社長)は、「予材管理」の重要性について伝えています。

営業が、売上目標を達成できないということは、仕事をしていないぐらいに考える必要があります。そして、「売上目標を絶対に実現すること」を当然にするため必要となるのが、「予材管理(=「最低でも達成」するというリスクヘッジの思考を具現化したマネジメント手法)」です。

更に、「予材管理」を行う上で、最低でも目標の2倍の予材が必要になると伝えています。例えば、契約10件には、20件の予材が最低でも必要であり、その20件を3つの分類の中で積み上げる必要があるということです。

見込み・仕掛り・白地の3区分で予材を管理

見込み・仕掛り・白地の3区分で予材を管理

横山氏は、見込み・仕掛り・白地の3区分で予材管理することを推奨しています。

□見込み:
営業目標を達成できそうな部分で充填し、営業目標の80%以上を確保します。

□仕掛り:
もしかすると成約できるかもしれない部分で充填し、営業目標の20%を補完できるよう確保します。

□白地:
お客様との信頼関係を築いている段階のものを充填し、予材を確保します。

私自身の失敗した経験から言えば、目標を達成できない場合、このようなことを実現できていません。

□見込み・仕掛り:
成約確度の判断が甘く、想定よりも成約率が低いにも関わらず、原因が何なのかをきちんと突き詰めて改善するという行動が不足している。

□白地:
見込み・仕掛りに時間を充て、白地の開拓に十分な時間やアクションを充てていないため、その結果として予材が不足し、安定的な目標達成を実現できない。

将来的に、白地が、仕掛りや見込み客に成長します。営業目標を達成し続けるためには、常に白地を開拓し続け、仕掛りの数を増やし、着実に見込みへと繋げ、成約率を上げ続ける必要があります。

そして、次のステージへ案件を移行できなかった時、失注や中断という状況になった時に、必ずその原因を突き詰め、次の改善に活かす必要があります。

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営業目標を絶対達成する5つのステップ

最後に:目標の200%の予材を確保する行動

ここで大切な指標になるのが、営業の行動量です。

目標の200%の予材を確保するためには、日々の行動量をしっかりと確保する必要があります。そして、自らの行動が成約に繫がっているのか、繫がっていないとすれば何が問題なのかを考え、改善し続けることが重要です。

目標達成は、絶対に行うべき営業の仕事です。自らの行動とそれによって生まれる予材をしっかりと管理していきましょう。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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□参考記事:
組織から「できなくて当然」を一掃! 売上目標達成は当たり前、稼ぐ組織をつくる新手法 「予材管理」とは何か
(ダイヤモンド・オンラインPlus)