売上目標を絶対達成する営業プロセスマネジメント

売上目標を絶対達成する営業プロセスマネジメント

絶対に目標を達成するため、営業プロセスを管理する。

売上目標を達成するため、前回のブログ記事「営業目標達成の7フェイズ、シナリオと進捗管理」でご紹介した内容を踏まえて、営業のプロセスシナリオを可視化し、管理していきましょう。

営業目標を達成するプロセスの可視化

秋山 真咲氏(ソフトブレーン株式会社 代表取締役社長)は「プロセスシナリオ」の重要性を訴えています。

□活動内容:営業活動のプロセス
□進捗状況:各々の活動がどのフェイズに当たるか
□チェック項目:各フェイズにおいて何をすべきか

これまでのブログで「活動内容」と「進捗状況」について詳細をお伝えしてきました。上のチャート図は、この2つを基に「プロセスシナリオ」を作った一例です。

重要なことは、次のフェイズへ着実に移行していくために、何をすべきかということを整理し、一つずつ遂行していくことです。

次のフェイズへ移行するためのチェック項目

コンバージョン率を上げるKPI

「種まき」から「ファン化」に至るまで、見込み客を顧客、そして、ファンへ育てていくためには、一つずつ丁寧に次のフェイズへ移行する必要があります。

Webサイトへの来訪者がお問い合せに至る「コンバージョン率アップを実現するためのKPI」が存在するように、営業プロセスにおいても、次のフェイズへ移行するための指標や達成すべき項目が存在します。

過去の経験や実績、ターゲットのニーズやインサイトを基に、「次のフェイズへ移行するために何を達成すべきか」をチェック項目へ落とし込んでいきます。

□こちらの過去記事もチェック↓↓
営業目標を絶対達成する5つのステップ

最後に:営業の見える化

営業活動は、リアルタイムに人と人との間で行われるものです。

成果を十分に出せない人の多くは、この情報を頭の中だけで処理しているため、現状と原因をきちんと把握できていません。各クライアントがどのフェイズにいるのか、各クライアントに対して何をすべきかをまずは整理する必要があります。

その上で、集中して注力すべきこと、不足していること、勝因・敗因を把握することで、今後の展開における行動と改善へ繋げることができます。是非、自身のサービスやターゲットに合わせて、プロセスシナリオを構築してください。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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□参考記事:
達人に聞く“営業の極意”(1):目標から逆算すれば、営業予算を達成できる──ソフトブレーン (1/3) – ITmedia エンタープライズ