営業目標を絶対達成する5つのステップ

【セールスマネジメント】成果を出す営業!計画と仕組みを作る5つのステップ

“勝ちに不思議な勝ちあり、負けに不思議な負けなし”

この言葉は、組織的営業効率を高める仕組みを提供する「ソフトブレーン」 代表取締役社長 秋山 真咲氏のインタビュー記事で引用されていた、肥前国平戸藩第9代藩主 松浦 静山の言葉です。

流れの中で運良く、営業成果を出せる可能性はあります。しかし、「失注」や「目標を達成できない」という結果には、必ず改善すべき課題が存在し、それを改善することで着実に成果を上げることができます。

売上目標を達成するための改善法!営業のプロに学ぶ、成果を出すための5つのステップ

成果を出すの営業スキルアップ!営業のプロに学ぶ、成果を出すための5つのステップ

「頑張ります」の限界、「絵に描いた餅」では目標達成できない。

売上目標を確実に達成するためには、ターゲティングから受注・サポートに至るまでの営業フローを構築し、その中で目標を数値として落とし込み、期限と方法を明確に設定しながら行動計画を作成し、想像や期待ではなく事実に基づく、絶対に達成するためのリスク管理を行い、PDCAを継続する必要があります。

売上目標を絶対に達成するための方法として、「営業のプロに学ぶ、目標達成の5つのステップ」を考えていきます。

1)プロセスシナリオ:ストーリーの中で要素を明確にする
2)目標設定:具体的な数値でブレイクダウンする
3)アクションプラン:6W2Hとマトリックスで整理する
4)予材管理:売上目標を絶対達成することを当然にする
5)分析と改善:目標管理と改善を繰り返す

それでは、プロの声を参考に個々について見ていきましょう。

1)プロセスシナリオ:ストーリーの中で要素を明確にする

秋山 真咲氏(ソフトブレーン株式会社 代表取締役社長)は「プロセスシナリオ」の重要性を訴えています。

「活動内容(=営業活動のプロセス)」、その活動がどのフェイズに当たるかを表す「進捗状況」、各フェイズにおける「チェック項目」という3つを紐付けて整理することが非常に重要です。

【活動内容】
 (1) ターゲティング
 (2) ファーストコンタクト
 (3) プレゼンテーション・見積書提出
 (4) 試作品提示・ヒアリング
 (5) キーパーソンへの提案・価格交渉
 (6) 最終結果のヒアリング
 (7) アフターサポート

【進捗状況】
 (1) 見込み客選定中
 (2) アプローチ中
 (3) 商談中
 (4) デモンストレーション中
 (5) クロージング
 (6) 成約・中断・失注
 (7) フォロー中

そして、会社の中で誰でも容易に「今何をすべきか」が分かるシナリオを作り、個々の営業が日々の目標と活動まで落とし込んだストーリーの中でスケジュールを設計することが、目標達成の鍵になります。

□参考記事:
達人に聞く“営業の極意”(1):目標から逆算すれば、営業予算を達成できる──ソフトブレーン (1/3) – ITmedia エンタープライズ

2)目標設定:具体的な数値でブレイクダウンする

目標を達成するために、次に行うべき基本行動の1つが「目標設定」です。

目標設定を行う際、最終的なゴールの目標設定を行うだけでは、目標を達成することができません。年間や半期の目標数値から、日々の行動の目標数値まで、ブレイクダウンする必要があります。

 (1) 年間の売上目標を数値化
 (2) 月間の売上目標を数値化
 (3) 想定受注額ごとに必要な契約数を数値化
 (4) クロージングの成約率を数値化
 (5) (3)と(4)を基に必要なデモ・価格交渉数を数値化
 (6) 商談からデモ・価格交渉に至る確率を数値化
 (7) (5)と(6)を基に必要な商談数を数値化
 (6) 訪問から商談に至る確率を数値化
 (7) (6)と(7)を基に必要な訪問数を数値化
 (8) アプローチから訪問に至る確率を数値化
 (9) (7)と(8)を基に必要なアプローチ数を数値化
 (10) 1ヶ月間に必要なアプローチをスケジュール化

このように、目標を可能な限り細分化し、具体的な数字に落とし込む必要があります。そして、行動KPIを設定し、それを実現するためのスケジュール管理が大切になります。

尚、(3)では、注意が必要です。平均成約単価から単純計算すると、「目標数と達成数の乖離」の可能性が高まります。扱っている商材が1つだけであれば、問題がありませんが、多くの場合、顧客に応じて提供するサービス・商品の内容は異なりますので、平均で計算すると目標数と実数値の誤差が大きくなります。

□参考記事:
営業さん必見、達成できる目標・売上管理のコツ [営業のノウハウ] All About

3)アクションプラン:6W2Hとマトリックスで整理する

「プロセスシナリオ」と「目標設定」ができたら、次はそれを「アクションプラン(行動計画)」へ具体的に落とし込んでいきます。

まず、アクションプランの要素となるのが「6W2H」です。これらについての具体的な情報に基づいて、実際に取り組むべき行動の計画を立てていきます。

 □Why-なぜ:目的・ニーズ
 □What-何を:アクションの内容
 □Who-誰が:担当・人数
 □Whom-誰に:クライアント・役職・人数
 □When-いつ:開始・期限・頻度
 □Where-どこで:場所
 □How-どのように:手段・方法
 □How much-いくらで:数量・金額

ここで、「Whom-誰に × How-どのように」を考える上で、有効的なヒントをご紹介します。例えば、ターゲティングを行った後、アプローチを行う際、様々な方法を考えることができます。

テレアポを方法として選択した場合でも、誰に対してどのように行うかでいくつかの選択肢が挙げられます。「公表情報のリストへテレアポ、交流会へ出席して得たリストへテレアポ、展示会やセミナーで得たリストへテレアポ、知人や既存顧客からの紹介者へテレアポ」などが考えられます。

そして、これらを「開拓と刈取り」×「質と量」のマトリックスに配置すると、それぞれにおいて「成功率と数」に差があることが明らかになります。

「紹介」は「刈取り × 高い質」の組み合わせになるため、成功率は高いですが、こなせる数には限りがあります。一方、「公表情報」は「開拓 × 多い量」の組み合わせになるため、成功率は低いですが、多くの数をこなすことができます。

それぞれに対して、メリットとデメリットがある中で、「集中と選択」のバランスを意識することが大切です。

□参考記事:
2/4 営業さん必見、達成できる目標・売上管理のコツ [営業のノウハウ] All About

4)予材管理:売上目標を絶対達成することを当然にする

『絶対達成する部下の育て方』の著者である、経営コンサルタントの横山 信弘氏(アタックス・セールス・アソシエイツ 取締役副社長)は、次のように提言しています。

営業の仕事/役割をきちんと認識し、「営業予算の達成は当然」という組織文化をつくる必要があります。現状維持バイアスを取り除かなければなりません。
引用:組織から「できなくて当然」を一掃! 売上目標達成は当たり前、稼ぐ組織をつくる新手法 「予材管理」とは何か
(ダイヤモンド・オンラインPlus)

ビジネスにおいて、「今月中に100個納品する仕事」を受注したら、必ず期日通りに納品をする必要があります。製造過程で何があろうと、仕入れ先で何が起ころうと、どんな言い訳も通用しないのがビジネスです。横山氏は、営業の仕事も同様であると説明しています。売上目標を達成できないということは、仕事をしていないぐらいに考える必要があると伝えています。

そして、「売上目標を絶対に実現すること」を当然にするため必要となるのが、「予材管理(=「最低でも達成」するというリスクヘッジの思考を具現化したマネジメント手法)」です。

予材管理の「予材」とは、目標達成のために予定している材料を指します。達成できそうな数字を「見込み」、成約確度は必ずしも高くはないが提案中で仕掛けているものを「仕掛り」、まだ具体的ではないが、お客様との接触のなかで見えてきた数字になりうるものを「白地」として区分けし、それら予材を目標の【2倍】積んで管理する方法です。

また、日経ビジネスオンラインの連載記事『営業の新常識「超・行動」』の中で横山氏は、実際に「予材管理」を行う際の「課題」について紹介してくれています。

□自己申告に基づく「絵に描いた餅」かどうかを評価する

見抜くポイントの一つは業界特性が出ているかどうかである。私は数々の現場に入ってコンサルティングしているので、業界特性というものが経験で身についている。本来なら、業界の特性や営業スタイル、商材のカスタマイズ性の度合いなどによって、予材の形もドラスティックに変化する。だが、見せられた予材管理表には、そうした業界特性が反映されていなかった。

□営業活動が、企業のビジョン・戦略・事業計画と連動しているかを評価する

まず、顧客戦略を基に、必要ならマーケティング部門も加わって、既存の取引先のみならず、戦略に合致する企業データを網羅的に収集する。このプロセスは極めて重要だ。担当者やマネジャーの勝手な先入観によってフィルターをかけてはならない。顧客戦略にマッチした企業を漏れなくシステマチックに抽出するのだ。すべて抽出してから、それぞれの企業ごとにどれぐらいの予材を積み上げられるか考えていく。

予材管理は、目標を達成できないというリスクを可能な限り回避するために、営業チーム全体で行うべきリスクマネジメントの手法ですが、企業の理念・ビジョン・戦略・事業計画とリンクしてる必要があります。つまり、リスクを個々の営業に分担するだけではなく、チーム全体で目標達成を実現させることが、営業マネジャーや経営者には求められます。

□引用・参考記事:
営業目標を絶対達成する『5つ道具』を公開します
(営業の新常識「超・行動」-日経ビジネスオンライン)

5)分析と改善:目標管理と改善を繰り返す

成果を出し続けるため、そして、売上目標を達成するためには、PDCAを継続的に行うことが必要不可欠です。

先程の予材管理について、横山氏は同記事で次のように伝えています。

いったん積み上げた予材を見直し、入れ替えていく。予材は生き物であり変化していく。新しい予材が出てくれば当然追加する。いけると思った予材だったが、いくらアプローチしても商談に発展しないものは外してしまう。駄目だと思って外していたものが復活する場合もある。

また、ソフトブレーンの秋山氏もインタビューの中で、次のように伝えています。

“勝ちに不思議な勝ちあり、負けに不思議な負けなし” ──受注には『運が良かった』など明確な理由がない場合もあるが、失注には必ず理由がある。目標を基準に、計画を立て、実行したら、正確な事実を基にゴールと現状を比較し、改善に努める。目標から逆算して予算達成に至るプロセスシナリオを描き、PDCAサイクルを回すという“当たり前のこと”を確実にこなせるか否かが勝負の分かれ目だ。

 □結果KPI:目標達成に必要な案件数
 □行動KPI:誰に・どのように・アプローチするか

結果KPI・行動KPI、実際の達成状況を分析し、具体的かつ客観的なデータを基に原因を究明し、継続的な改善を行うことが重要です。

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最後に:売上目標は達成して当然、それが営業の仕事。

営業が売上目標を達成するための大原則は、「言い訳、責任転嫁、しょうがないという思考」を止めることです。

売上目標は、絶対達成すべきであり、達成して当然。それが営業の仕事です。

今回ご紹介したステップに沿って、自分自身も改善を行います。少しでも、多くの営業・マネジャー・経営者の方々の参考になれば幸いです。

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