達成の鍵は、リスクヘッジ。営業目標と予材管理

達成の鍵は、リスクヘッジ。営業目標と予材管理

言い訳は通用しない、売上目標の達成は営業の仕事。

先日のブログ記事で、「無料営業ツール①:目標管理シートで絶対売上達成」を公開しました。これまでお伝えした、プロセスシナリオ・目標設定・アクションプランに続き、営業の予材管理について考えます。

目標を絶対達成する予材管理

目標を絶対達成する予材管理

『絶対達成する部下の育て方』の著者である、経営コンサルタントの横山 信弘氏(アタックス・セールス・アソシエイツ 取締役副社長)は、次のように提言しています。

営業の仕事/役割をきちんと認識し、「営業予算の達成は当然」という組織文化をつくる必要があります。現状維持バイアスを取り除かなければなりません。
引用:組織から「できなくて当然」を一掃! 売上目標達成は当たり前、稼ぐ組織をつくる新手法 「予材管理」とは何か
(ダイヤモンド・オンラインPlus)

横山氏は、営業目標の達成は、営業マンが当然行うべきことだと明言しています。そして、その実現のためには、「予材管理」が必要であると伝えています。

営業目標の達成は、当然のこと。

成約率100%は、あり得ない。

どんなに優秀な営業マンであっても、成約率100%を維持し続けることは、事実上不可能と言ってよいでしょう。

100%にかなり近い数字で、成果を上げている営業マンも存在しますが、最初からそれを実現するのは難しく、経験とノウハウを蓄積し、改善を繰り返しながら高め続けるしかありません。

ビジネスにおいて、「今月中に100個納品する仕事」を受注したら、必ず期日通りに納品をする必要があります。これは、信頼あるお取り引きをする上での絶対事項です。製造過程で何があろうと、仕入れ先で何が起ころうと、どんな言い訳も通用しないのがビジネスです。

横山氏は、営業の仕事も同様であると説明しています。売上目標を達成できないということは、仕事をしていないぐらいに考える必要があると伝えています。

そして、「売上目標を絶対に実現すること」を当然にするため必要となるのが、「予材管理(=「最低でも達成」するというリスクヘッジの思考を具現化したマネジメント手法)」です。

横山氏は、目標の2倍の予材を積み上げることを推奨しています。

仮に、10件の成約が必要であれば、予材を20件確保しなければいけないという考え方です。次回のブログから、詳細を説明していきます。

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営業目標を絶対達成する5つのステップ

最後に:絶対に結果を出すための行動

人は、ミスや失敗をします。そこから学び、改善を続けながら、成功率を高め続けなければいけません。

それを行うと同時に、成功率100%の実現が難しいことも受け入れた上で、絶対に目標を達成するための計画を立てる必要があります。

ヒアリング・要件定義・プレゼンテーション・デモンストレーション・価格交渉・フォローアップなど、様々なフェイズにおいて、数%〜数十%のロスが生じてしまったとしても、それでも絶対に営業目標を達成するというリスク管理が必要です。

根性論ではなく、客観的かつロジカルに、「なぜ、自分が目標を達成できないのか。達成するためには、何をすべきか。」を考え続け、確実に結果を出す必要があります。営業マンのみなさん、共に戦いましょう。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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□参考記事:
組織から「できなくて当然」を一掃! 売上目標達成は当たり前、稼ぐ組織をつくる新手法 「予材管理」とは何か
(ダイヤモンド・オンラインPlus)