営業目標達成の7フェイズ、シナリオと進捗管理

営業目標達成の7フェイズ、シナリオと進捗管理

営業目標を必ず達成するため、7つのフェイズで管理する。

売上目標を達成するため、前回のブログ記事「プロセスシナリオで営業改善、3つのストーリー要素」でご紹介した「活動内容」に続き、「進捗状況」について考えていきます。

売上、絶対達成のストーリーにおける進捗管理

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秋山 真咲氏(ソフトブレーン株式会社 代表取締役社長)は「プロセスシナリオ」の重要性を訴えています。

□活動内容:営業活動のプロセス
□進捗状況:各々の活動がどのフェイズに当たるか
□チェック項目:各フェイズにおいて何をすべきか

今回のブログでは、2つ目の「進捗状況」についてお伝えします。

進捗状況をフェイズ毎に分解

「種まき」から「ファン化」に至るまでの進捗状況を書き出す。

(1) 見込み客選定中

営業活動における「ターゲティング」に対応するフェイズです。市場調査・競合調査を行い、自社の顧客価値とポジショニングを明確にした上で、「最優先でアプローチすべき見込み客」を明確にします。

【最優先すべき見込み客の選定基準の例】
□現時点における市場規模の大きさ
□将来における市場成長率の高さ
□現時点における自社が有する優位性の高さ
□現時点における自社が有する実績の多さ
□ニーズ・ターゲットインサイトとの親和性の高さ
□競合が出現した際の参入障壁の高さ
□事業活動における社会性の高さ

(2) アプローチ中

営業活動における「ファーストコンタクト」に対応するフェイズです。様々なアプローチ手法を活用し、実際に訪問して、自社の概要説明、自社サービス・商品のポイントの説明をしながら、ターゲットが抱える課題・問題をヒアリングします。

テレアポ、DM・FAXの送付、チラシの配布などのプッシュ型アプローチ、Webサイト・ブログ・SNSなどからお問い合せや相談案件を獲得するプル型アプローチ、交流会・パーティ・展示会・セミナーなどのイベントを通して知り合った方へのアプローチ、そして、最も効率的である知人や既存顧客からの紹介によるアプローチを経て、最初の訪問へ繋げます。

(3) 商談中

営業活動における「プレゼンテーション・見積書提出」に対応するフェイズです。最初のアプローチで得た情報を基に、プレゼン資料と見積書を準備し、具体的な商談を開始します。

(4) デモンストレーション中

営業活動における「試作品提示・ヒアリング」に対応するフェイズです。商談中で得た情報とお客様の声を基に、試作品やベータ版を準備し、より具体的かつ効果的な提案になるよう改善します。

(5) クロージング

営業活動における「キーパーソンへの提案・価格交渉」に対応するフェイズです。決裁権を持つ方から、最終的に十分以上の信頼感・納得感を得られなければ、成約には至りません。

(6) 成約・中断・失注

営業活動における「最終結果のヒアリング」に対応するフェイズです。これまでの活動に、結論が出る時です。良い結果でも、悪い結果でも、一時の感情に流されず、客観的にプラス要因・マイナス要因のヒアリングを行い、次のステップや提案に繋げます。

(7) フォロー中

営業活動における「アフターサポート」に対応するフェイズです。最終結果に応じて、顧客満足度の向上と次の展開に繋げるアクションが求められるフェイズです。

□こちらの過去記事もチェック↓↓
営業目標を絶対達成する5つのステップ

最後に:状況を客観的に整理する

成功パターンを構築していく上で、まずは、自分がどのフェイズにいるのかを客観的に理解する必要があります。

クライアントごとに、チーム全体で情報を共有しましょう。状況に応じて、チーム内の同僚や上長へのサポートを求めることが有効的な場合もあります。特に、後半のフェイズになればなるほど、確実に次のフェイズに移行し、最終的に成約まで辿り着く必要があります。

このようなフェイズを「プロセスシナリオ」に落とし込み、商談を積み重ねながら改善していくことで、成約率を高めることができます。

次のブログでは、各フェイズにおける「チェック項目」について考えていきます。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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□参考記事:
達人に聞く“営業の極意”(1):目標から逆算すれば、営業予算を達成できる──ソフトブレーン (1/3) – ITmedia エンタープライズ