売上目標達成のチェック項目と営業プロセスシナリオ

売上目標達成のチェック項目と営業プロセスシナリオ

営業プロセスの中で、何を成すべきかを明確にする。

売上目標を達成するため、前回のブログ記事「売上目標を絶対達成する営業プロセスマネジメント」でご紹介した「チェック項目」について考えていきます。

売上、絶対達成のストーリーにおけるチェック項目

売上、絶対達成のストーリーにおけるチェック項目

秋山 真咲氏(ソフトブレーン株式会社 代表取締役社長)は「プロセスシナリオ」の重要性を訴えています。

□活動内容:営業活動のプロセス
□進捗状況:各々の活動がどのフェイズに当たるか
□チェック項目:各フェイズにおいて何をすべきか

今回のブログでは、3つ目の「チェック項目」についてお伝えします。

活動内容・進捗状況に応じたチェック項目の作成

「種まき」から「ファン化」に至るまでのチェック項目を書き出す。

(1) 見込み客選定中:ターゲティング

【チェック項目の例(BtoB)】
□新規開拓/既存顧客
□業種・業態
□主なサービス・商品
□会社規模
□地域
□市場規模・成長率
□類似した導入実績の有無
□担当者のペルソナイメージ
□ニーズ・インサイト
□目的・ゴール・目標
□提供できる価値
□競合性・参入障壁
□見込み売上高
□将来の展望・社会性
□見込み客選定に関する評価・改善点

(2) アプローチ中:ファーストコンタクト

【チェック項目の例(BtoB)】
□アプローチタイプ:
 プッシュ型・プル型・イベント・紹介
□アプローチ手法:
 ◇プッシュ型:テレアポ・DM・FAX・チラシ
 ◇プル型:Webサイト・ブログ・SNS
 ◇イベント:交流会・パーティ・展示会・セミナー
 ◇紹介:知人・既存顧客
□初回アプローチの社内担当
□先方対応者の名前・肩書き・担当部署
□アプローチの日時
□訪問の可否
□訪問可否の理由・要因
□アプローチに関する自己評価・改善点
□初回訪問の日時・場所
□紹介者の同行の有無
□自社の会社概要説明
□自社のサービス・商品説明
□ターゲットの現状・取り組み
□競合の有無
□既存取引先
□抱えている具体的な課題・問題(ニーズ・インサイト)
□担当者の名前・肩書き・担当部署
□目的・ゴール・目標
□納期
□予算・将来性
□今後の流れ
□次回訪問の可否
□次回訪問の日時・場所
□初回訪問に関する自己評価・改善点

(3) 商談中:プレゼンテーション・見積書提出

【チェック項目の例(BtoB)】
□プレゼンの方法
□プレゼンする商品・サービス
□プレゼン資料の種類・ページ数
□プレゼンを受けた人数・名前・肩書き・部署
□プレゼン中の反応
□プレゼンに掛かった時間・配分
□プレゼン後の反応
□質疑応答の内容
□見積金額
□見積金額への反応
□今後の流れ
□成約の予定日
□次回訪問の可否
□次回訪問の日時・場所
□自社の優位性(機能価値・情緒価値)
□競合の優位性(機能価値・情緒価値)
□プレゼン方法に関する自己評価・改善点
□プレゼン資料に関する自己評価・改善・追加事項
□仕様・見積に関する自己評価・改善・追加事項

(4) デモンストレーション中:試作品提示・ヒアリング

【チェック項目の例(BtoB)】
□デモの方法
□デモの詳細
□デモを受けた人数・名前・肩書き・部署
□デモ中の反応
□デモに掛かった時間・配分
□デモ後の反応
□質疑応答の内容
□デモ後のヒアリング内容
□価格に関する提案と反応
□今後の流れ
□キーパーソンの名前・肩書き・部署
□次回訪問の可否
□次回訪問の日時・場所
□自社の優位性(機能価値・情緒価値)
□競合の優位性(機能価値・情緒価値)
□デモ方法に関する自己評価・改善点
□デモ・資料に関する自己評価・改善・追加事項

(5) クロージング:キーパーソンへの提案・価格交渉

【チェック項目の例(BtoB)】
□商談の内容
□商談同行者の有無
□商談に参加した人数・名前・肩書き・部署
□商談中の反応
□商談に掛かった時間・配分
□商談後の反応
□質疑応答の内容
□商談後のヒアリング内容
□価格への反応
□今後の流れ
□追加提案の有無
□追加提案の日時・場所
□結論提示の日時
□自社の優位性(機能価値・情緒価値)
□競合の優位性(機能価値・情緒価値)
□商談に関する自己評価・改善点
□商談資料に関する自己評価・改善・追加事項

(6) 成約・中断・失注:最終結果のヒアリング

【チェック項目の例(BtoB)】
□最終結果
□最終結果のヒアリング方法
□最終結果のヒアリング内容(成約・中断・失注の要因)
□結果通知者の人数・名前・肩書き・部署
□今後の流れ
□最終結果に関する自己評価・改善点
□資料・見積に関する自己評価・改善・追加事項

(7) フォロー中:アフターサポート

【チェック項目の例(BtoB)】
□コンタクトポイントの確保
□お問い合せの有無
□お問い合せの詳細
□お問い合せに対する解決策・提案内容
□進捗に関するヒアリング
□課題・問題の有無
□課題・問題の詳細
□課題・問題に対する解決策・提案内容
□運用に関するヒアリング
□お客様の声(アンケート)の取得
□お客様の声(アンケート)の詳細
□具体的な成果・効果
□データシート・オウンドメディアの追加・改善
□営業プロセスシナリオの追加・改善
□今後の展開

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営業目標を絶対達成する5つのステップ

最後に:成果を出すチェック項目

失注や中断という結果に至った場合、必ず何かしらの原因が存在します。

もし仮に、プロセスシナリオで設定したチェック項目を全て満たしても、次のフェイズへ移行できない場合、そして、失注・中断という結果になった場合、成約を実現するためのチェック項目に、何かしらの漏れが存在します。

その原因を究明し、プロセスシナリオを補完し続けることで、成約率が高い「成功パターン」を構築することができます。

プロセスシナリオを作って満足してはいけません。プロセスシナリオの作成は、営業を見える化し、お客様から選ばれ続け、絶対に売上目標を達成することが目的です。是非、行動と改善を繰り返しながら、成果に繋げてください。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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□参考記事:
達人に聞く“営業の極意”(1):目標から逆算すれば、営業予算を達成できる──ソフトブレーン (1/3) – ITmedia エンタープライズ