10段階にブレイクダウン、絶対達成する営業目標設定

10段階にブレイクダウン、絶対達成する営業目標設定

営業目標を必ず達成するため、目標設定をブレイクダウンする。

ここまで、「売上目標を絶対達成する営業プロセスマネジメント」について、複数回に渡りお伝えしてきました。目標を達成するために、次に行うべき基本行動の1つが「目標設定」です。

売上を絶対達成する目標設定の方法

売上を絶対達成する目標設定の方法

上場企業を中心に営業・交渉などの研修講師として活躍される西野 浩輝氏は、「目標設定」とブレイクダウンの重要性を伝えています。

目標設定を行う際、最終的なゴールの目標設定を行うだけでは、目標を達成することができません。年間や半期の目標数値から、日々の行動の目標数値まで、ブレイクダウンする必要があります。

自身の売上目標を10段階でブレイクダウンしてみましょう。

目標の細分化とKPIの設定

目標を可能な限り細分化し、具体的な数字に落とし込む。

(1) 年間の営業目標を数値化

【設定例】
年間の営業目標:1.2億円

(2) 月間の営業目標を数値化

【設定例】
1月の営業目標:300万円
2月の営業目標:200万円
3月の営業目標:2600万円
4月の営業目標:500万円
5月の営業目標:300万円
6月の営業目標:2400万円
7月の営業目標:400万円
8月の営業目標:400万円
9月の営業目標:1800万円
10月の営業目標:300万円
11月の営業目標:400万円
12月の営業目標:2400万円

(3) 想定受注額ごとに必要な契約数を数値化

【設定例】※3月:合計2600万円
1500万円 × 1件 = 計1500万円
500万円 × 1件 = 計500万円
150万円 × 1件 = 計150万円
100万円 × 1件 = 計100万円
50万円 × 2件 = 計100万円
30万円 × 5件 = 計150万円
10万円 × 10件 = 計100万円

(4) クロージングの成約率を数値化

【設定例】
1500万円:20%
500万円:20%
150万円:33%
100万円:33%
50万円:50%
30万円:50%
10万円:70%

(5) (3)と(4)を基に必要なデモ・価格交渉数を数値化

【設定例】
1500万円: 1件 ÷ 20% = 5件
500万円: 1件 ÷ 20% = 5件
150万円: 1件 ÷ 33% = 3件
100万円: 1件 ÷ 33% = 3件
50万円: 2件 ÷ 50% = 4件
30万円: 5件 ÷ 50% = 10件
10万円:10件 ÷ 70% = 15件

(6) 商談からデモ・価格交渉に至る確率を数値化

【設定例】
1500万円:80%
500万円:80%
150万円:80%
100万円:80%
50万円:90%
30万円:90%
10万円:90%

(7) (5)と(6)を基に必要な商談数を数値化

【設定例】
1500万円: 5件 ÷ 80% = 7件
500万円: 5件 ÷ 80% = 7件
150万円: 3件 ÷ 80% = 4件
100万円: 3件 ÷ 80% = 4件
50万円: 4件 ÷ 90% = 5件
30万円:10件 ÷ 90% = 11件
10万円:15件 ÷ 90% = 17件

(6) 訪問から商談に至る確率を数値化

【設定例】
1500万円:90%
500万円:90%
150万円:90%
100万円:90%
50万円:95%
30万円:95%以上
10万円:95%以上

(7) (6)と(7)を基に必要な訪問数を数値化

【設定例】
1500万円: 7件 ÷ 90% = 8件
500万円: 7件 ÷ 90% = 8件
150万円: 4件 ÷ 90% = 5件
100万円: 4件 ÷ 90% = 5件
50万円: 5件 ÷ 95% = 5件
30万円:11件 ÷ 95% = 11件
10万円:17件 ÷ 95% = 18件
□合計:60件

既存顧客・リピート:20件
既存顧客や知人からの紹介:5件
外部主催のイベントへのテレアポ:10件
自社主催のイベントへのテレアポ:5件
Webサイトからのお問い合せ(CVR):10件
ポスティングからのお問い合せ(RR):5件
ターゲットリストに対するテレアポ:5件

(8) アプローチから訪問に至る確率を数値化

【設定例】
既存顧客・リピート:100%
既存顧客や知人からの紹介:100%
外部主催のイベントへのテレアポ:70%
自社主催のイベントへのテレアポ:70%
Webサイトからのお問い合せ(CVR):2-3%
ポスティングからのお問い合せ(RR):1%
ターゲットリストに対するテレアポ:8-10%

(9) (7)と(8)を基に必要なアプローチ数を数値化

【設定例】
既存顧客・リピート:20件 ÷ 100% = 20件
既存顧客や知人からの紹介:5件 ÷ 100% = 5件
外部主催のイベント参加者へのテレアポ:10件 ÷ 70% = 15件
自社主催のイベント参加者へのテレアポ:5件 ÷ 70% = 7件
Webサイトからのお問い合せ(CVR):10件 ÷ 2% = 500UU
ポスティングからのお問い合せ(RR):5件 ÷ 1% = 500通
ターゲットリストに対するテレアポ:5件 ÷ 8% = 60件

(10) 1ヶ月間に必要なアプローチをスケジュール化

【設定例】
既存顧客へのTEL:20件(1日:2件)
既存顧客や知人へのTEL:5回(第1週)
外部主催のイベントへの参加:週1回(EXPO・交流会)
自社主催のイベントの開催:月1回(セミナー)
Webサイトの広告運用:500UU確保(Google Adwords)
ポスティング発送:500通(第2週発送)
新規開拓テレアポ:60件(1日:5件) or 外部委託

□こちらの過去記事もチェック↓↓
営業目標を絶対達成する5つのステップ

最後に:具体的な数値目標を立て行動する

「目標を達成できない人は、そもそも計画をきちんと立てられていない。」と西野氏は伝えています。

具体的な数値で目標を設定し、それを実現するためのアクション数を明確にして、それを日々のアクションプランに落とし込むことから始めましょう。

そして、毎日・毎週・毎月、自らの行動を管理しながら振り返り、行動と改善を繰り返しましょう。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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□参考記事:
営業さん必見、達成できる目標・売上管理のコツ [営業のノウハウ] All About