プロセスシナリオで営業改善、3つのストーリー要素

プロセスシナリオで営業改善、3つのストーリー要素

営業目標を必ず達成する、シナリオをつくる。

売上目標を達成するためには、営業の「種まき」から「ファン化」に至るまでの営業プロセスの中で、「何を行うべきか、各々がどのような状況か、次のプロセスへ移行するために何が必要か」を整理する必要があります。

売上、絶対達成のストーリーをつくる3つの要素

売上、絶対達成のストーリーをつくる3つの要素

秋山 真咲氏(ソフトブレーン株式会社 代表取締役社長)は「プロセスシナリオ」の重要性を訴えています。

プロセスシナリオを構築し、営業活動を改善する場合、以下の3つの要素について情報を整理します。

□活動内容:営業活動のプロセス
□進捗状況:各々の活動がどのフェイズに当たるか
□チェック項目:各フェイズにおいて何をすべきか

あなた自身がこれまでに成約してきた成功パターンに基づき、プロセスシナリオを作ってみましょう。

営業活動をプロセス毎に分解

「種まき」から「ファン化」に至るまでの活動内容を書き出す。

(1) ターゲティング

まずは、最優先すべきターゲットを明確に決めます。
※既存顧客と新規開拓を分けて考えましょう。

【ターゲットの例】
□地域:仙台市(東京23区・横浜市)
□業種:携帯販売・通信関連会社
□規模:10店以上の実店舗を運営
□目標:成約率・顧客単価・タブレット販売台数のアップ
□課題:接客の改善・教育・管理
□価値:ヒアリング・提案漏れの軽減、追加・リピート契約数のアップ
    接客ポイントの構築
□将来:接客の分析管理と店舗内設計のコンサルティング

(2) ファーストコンタクト

会社概要、商品・サービスの顧客価値、想定できる先方の課題と解決策を伝えます。その後、実際にはどのような課題・問題を抱えているかをヒアリングします。

【アプローチ方法の例】
□既存顧客や知人からの紹介(同行訪問)
□既存顧客や知人の紹介者へのテレアポ後の訪問(単独訪問)
□外部主催の交流会・パーティ参加者へのテレアポ後の訪問
□自社主催の展示会・セミナー参加者へのテレアポ後の訪問
□Webサイトからのお問い合せを受けての訪問
□DMやポスティングからのお問い合せを受けての訪問
□ターゲットリストに対するテレアポ後の訪問

(3) プレゼンテーション・見積書提出

ファーストコンタクトのヒアリング内容を基に、企画案と見積書を準備し、プレゼンテーションを行います。

(4) 試作品提示・ヒアリング

プレゼンテーション後のヒアリングを基に、試作品・ベータ版を制作してヒアリングを行い、課題解決の精度を向上させます。

(5) キーパーソンへの提案・価格交渉

実際に決裁権を持つ方に対して、最終のプレゼンテーションを行います。必要に応じて、価格面での交渉を行います。

(6) 最終結果のヒアリング

商談の最終結果と理由をヒアリングします。プラス要因とマイナス要因の両方の情報を分析し、次に繋げるために改善します。特に、失注・中断の場合は、必ず、理由・原因を明確にして改善します。その際は、外的要因以上に、内的要因に対して徹底的に行います。

(7) アフターサポート

商談成立の場合は、リピートや紹介に繫がるぐらい、ファンになって頂くレベルまで顧客満足度を高めるアフターサポートを行います。失注・中断の場合は、別の課題を解決する方法や代替案について検討し、改めてご提案の機会を頂けるようにアフターサポートを行います。

□こちらの過去記事もチェック↓↓
営業目標を絶対達成する5つのステップ

最後に:成功パターンをつくる

特定の業種、特定の商品において、成功パターンをつくる必要があります。

「どの見込み客に対して、
 どんな顧客価値をもって、
 どのような課題を解決するか。」

「どのような方法で、
 どのぐらいの価格で、
 どのような契約内容なら成約に至るか。」

このような成功パターンを「プロセスシナリオ」に落とし込み、商談を積み重ねながら改善していくことで、成約率を高めることができます。

次のブログでは、「進捗状況」について考えていきます。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

絶対に売上目標を達成する
営業のポイントをシェアしよう!

facebookでシェアする Twitterでつぶやく

□参考記事:
達人に聞く“営業の極意”(1):目標から逆算すれば、営業予算を達成できる──ソフトブレーン (1/3) – ITmedia エンタープライズ