目標達成のアクションプラン、6W2Hで落とし込む

目標達成のアクションプラン、6W2Hで落とし込む

プロセスシナリオと目標設定をベースに、成果を出すアクションプランを作る。

前回のブログ記事で、「無料営業ツール①:目標管理シートで絶対売上達成」についてお伝えしました。プロセスシナリオと目標設定に続き、アクションプランを考えます。

売上目標達成は行動で決まる、その計画は具体的か?

売上目標達成は行動で決まる、その計画は具体的か?

上場企業を中心に営業・交渉などの研修講師として活躍される西野 浩輝氏は、「アクションプラン」の重要性を伝えています。

プロセスシナリオと目標設定に基づき、アクションプランを考える上で、具体性は非常に重要です。

曖昧な計画からは、曖昧な結果しか生まれません。現実的に実現可能で、具体性の高いアクションプランを作ることで、目標達成の実現性を高めることができます。

6W2Hで作る、アクションプラン

具体性の高さは、計画の実現性を向上させる。

「プロセスシナリオ」と「目標設定」を準備したら、次はそれを「アクションプラン(行動計画)」へ具体的に落とし込んでいきます。

まず、アクションプランの要素となるのが「6W2H」です。これらについての具体的な情報に基づいて、実際に取り組むべき行動の計画を立てていきます。

□Why-なぜ:目的・ニーズ
□What-何を:アクションの内容
□Who-誰が:担当・人数
□Whom-誰に:クライアント・役職・人数
□When-いつ:開始・期限・頻度
□Where-どこで:場所
□How-どのように:手段・方法
□How much-いくらで:数量・金額

【アクションプランの例】
実際には、一覧で管理しますが、ここでは箇条書きにしてご説明します。

□Why-なぜ:
 ■目的:
 リピート契約の獲得
 ■ニーズ:
 効果検証を行った社内報告が必要
 成果を更に高めて売上アップを実現したい

□What-何を:
 ■納品後の訪問
 ■成果のヒアリング(責任者と現場運営者)
 ■ヒアリングレポートの作成
 ■成果数値を基に効果検証レポートを作成
 ■サービスのデータシートの改善
 ■レポートの提出・改善案提示・ヒアリング
 ■改善提案書の作成
 ■改善提案のプレゼンテーション・デモ
 ■キーマンとの価格交渉
 ■最終結果のヒアリング
 ■フォローアップ

□Who-誰が:担当・人数
 ■主担当:○○
 ■商談サポート:○○部長
 ■資料作成サポート:○○
 ■人数:フロント1人 + サポート1人 + 資料作成サポート1人

□Whom-誰に:クライアント・役職・人数
 ■クライアント:株式会社○○
 ■責任者:営業企画部 第1営業課 ○○ ○○課長
 ■現場運営者:○○店 ○○ ○○店長、○○店 ○○ ○○店長(2名)
 ■キーマン:営業企画部 ○○ ○○部長

 ◇主担当が責任者・現場運営者へ
 ■納品後の訪問
 ■成果のヒアリング(責任者と現場運営者)
 ■レポートの提出・改善案提示・ヒアリング
 ◇主担当・商談サポートが責任者・キーマンへ
 ■改善提案のプレゼンテーション・デモ
 ■キーマンとの価格交渉

□When-いつ:開始・期限・頻度
※実際には、具体的な日付を設定します
 ■納品後の訪問:
 納品2週間後、1ヶ月後、2ヶ月後
 ■成果のヒアリング:
 キャンペーン終了後
 ■ヒアリングレポート作成:
 キャンペーン終了の1週間以内
 ■効果検証レポート作成:
 キャンペーン終了の1週間以内
 ■データシート改善:
 キャンペーン終了の1週間以内
 ■改善提案書の作成:
 キャンペーン終了の2週間以内
 ■改善提案のプレゼンテーション・デモ:
 キャンペーン終了の2週間-1ヶ月以内
 ■キーマンとの価格交渉:
 次回実施予定の1ヶ月前
 ■最終結果のヒアリング:
 ヒアリングした決定日
 ■フォローアップ:
 2週間の1回以上

□Where-どこで:
 ■対責任者:クライアント オフィス
 ■対現場運営者:担当の実店舗

□How-どのように:
※それぞれについて具体的な手段・方法を設定します
 ■納品後の訪問:
 テレアポ後訪問 ※更に6W2H要素へ分解

□How much-いくらで:
 ■数量・金額
 成果データを基に、数量や金額を調整します

アクションプランを立てる際には、可能な限り具体的に細分化していきます。

特定の目的を達成するためには、複数のアクションが必要になります。そして、個々のアクションを実行するためには、更にそれに対する準備や前段階のアクションが必要になる場合があります。

1つずつアクションを細分化しながら、個々全てに対して、6W2H要素をリスト化していきます。

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最後に:計画の段階で、漏れを排除する。

絶対に営業目標を達成したいなら、まずは目的と顧客ニーズを明確にします。そして、それらを実現するために「何をすべきか」を明確にしていきます。

失注や中断という結果に至る場合、往々にして、「何をすべきか」のリストに漏れがあります。あるいは、その具体性が欠如しています。

目標を達成し続けるためには、常に行動を6W2H要素で分解して考え、改善を積み重ねる必要があります。具体性の高い、成果へ繋げるアクションプランを作成し、共に売上アップを実現しましょう。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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