アクションプラン、売上達成するための集中と選択

アクションプラン、売上達成するための集中と選択

「開拓と刈取り」×「質と量」のバランスを考える。

先日のブログ記事で、「無料営業ツール①:目標管理シートで絶対売上達成」を公開しました。これまでお伝えした、プロセスシナリオと目標設定に続き、アクションプランについて考えます。

売上達成のアクションプラン、効率性の最大化

売上達成のアクションプラン、効率性の最大化

上場企業を中心に営業・交渉などの研修講師として活躍される西野 浩輝氏は、「アクションプラン」の重要性を伝えています。

プロセスシナリオと目標設定に基づき、アクションプランを考える上で、実現性と効率性は非常に重要です。

どんなに素晴らしい計画でも、行動として実現できなければ意味がありません。また、どんなに時間を費やしても成果に繫がらなければ、アクションプランを立てた意味がありません。

成功率を高める、時間分配

「開拓と刈取り」×「質と量」のマトリックスを活用する。

営業活動において、段階的なフェィズがあることは、「売上目標を絶対達成する営業プロセスマネジメント」でお伝えしました。更に、1つのフェイズにおいても、全くの新規開拓から刈取りまで、成功率の高さが異なるステージが存在します。

例として、訪問前のアプローチを考えてみましょう。

【訪問前のアプローチの例】
□既存顧客へのフォロー
□既存顧客からの紹介
□知人からの紹介
□セミナー参加者へのフォロー
□展示会参加者へのフォロー
□交流会で名刺交換した方へのテレアポ
□見込み客リストへのテレアポ

このようなアプローチが考えられますが、実際にアプローチから訪問に至る成功率は、上の方が高く、下の方が低いと言えます。

それは、上の方が「刈取り」以上のステージで、下の方が「開拓」のステージだからです。「刈取り」以上の方々は、あなたのファンになっている可能性が高く、既に信頼と実績があります。それに対して、「開拓」のステージの方々は、あなたのことを知らない・覚えていない可能性があります。故に、上の方が成功率は高く、「質」の高いアプローチと言えます。

ここで、別の観点からも考える必要があります。現実的に考えて、既存顧客へのフォローや紹介でのアプローチを行う場合、数に限りがあります。既存顧客は、現在の取引先が最大数ですし、紹介にも限界があります。それに対して、見込み客リストは「量」が多いアプローチと言えます。

これらを踏まえて、「開拓と刈取り」×「質と量」のマトリックスを活用して、「効率性」と「実現性」のバランスを取りながら、「成功率を高めるアクションプラン」を立てることが大切です。

例として、テレアポに関して言えば、数をこなすことは可能ですが、成功率が1%-10%であると仮定した場合、かなりの数の電話を掛ける必要があります。
仮に、10件の商談を実現するためのテレアポ回数を考えてみると、

商談:10件 ÷ 成功率:10% = テレアポ回数:100回
商談:10件 ÷ 成功率:1% = テレアポ回数:1000回

もし、テレアポを自分で行おうとした場合、1ヶ月20日稼働と想定すると、

100回 ÷ 20日 = 5回/日
1000回 ÷ 20日 = 50回/日

というアクションが必要になります。
1回の電話に対して、記録も含めて5分掛かると想定した場合、

5回/日 × 5分 = 25分/日
50回/日 × 5分 = 250分/日(4時間10分)

という時間が、毎日必要になります。

ここで、成功率を上げることも大切ですが、「効率性」と「実現性」のバランスを考えながら、他のアプローチと組み合わせて、どのように時間配分を行うかを考える必要があります。「集中と選択」のバランスが非常に大切です。

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営業目標を絶対達成する5つのステップ

最後に:なぜ、相談や紹介が生まれないのか?

「集中と選択」のバランスを考える際、取り扱うサービスや企業の組織形態を考慮する必要がありますが、私の場合は、既存顧客からのリピートと知人からの紹介に重きを置いています。

それは、顧客の満足度を上げることもできず、自分の周囲に対して価値を提供できない人物が、これから知り合う人に対して、高い満足度と有益な価値を提供することはできないと考えているからです。

さて、この方法を選択した場合、「なぜ、紹介や相談が生まれないのか?」という壁に直面します。

答えは、非常にシンプルです。顧客や周囲の人から相談や紹介して貰えるだけの「価値」を自分が相手へ共有していないからです。

尚、ここで大切なのは、見返りを前提に行動しないことです。見返りを前提にすると、成果が出ない時の原因を相手に求めます。

成果が出せない原因は、常に自分の中にあります。自分が持っている「相手にとって有益な価値をシェアするのは、当然のこと」と考え、その価値を高めるために、日々どれだけ行動できるかが重要になります。

私もブログを通じて、価値の高い情報をシェアし続けます。そして、価値を高めるために日々改善を続けます。

それによって、1人でも多くの方の売上アップに貢献することが、私のミッションだからです。みなさんも是非、価値ある情報を周囲の人々へシェアしてください。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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□参考記事:
2/4 営業さん必見、達成できる目標・売上管理のコツ [営業のノウハウ] All About