絶対売上を上げる、目標設定の3つのステップ

絶対売上を上げる、目標設定の3つのステップ

営業目標を必ず達成するため、成果に繋げる目標設定を行う。

ここまで、「売上目標を絶対達成する営業プロセスマネジメント」について、複数回に渡りお伝えしてきました。目標を達成するために、次に行うべき基本行動の1つが「目標設定」です。

売上目標を絶対達成、目標設定の3つのステップ

絶対売上を上げる、目標設定の3つのステップ

上場企業を中心に営業・交渉などの研修講師として活躍される西野 浩輝氏は、「目標設定」の重要性を伝えています。

みなさんは、どのようにして、営業の目標設定を行っているでしょうか?

「目標設定」を成果に繋げるためには、数値目標をブレイクダウンし、それぞれに対応するKPIを設定して、行動計画まで落とし込めるかどうかが重要です。

今回は、目標設定の初歩として、3つのステップをご紹介します。

数値化・KPI設定・行動計画の3ステップ

全て数値で管理し、改善を積み重ねる。

「目標設定」を行う際は、以下の3つのステップに沿って行います。

1:目標を数値化
2:KPIを設定
3:行動計画への落とし込み

それでは、個々について考えていきましょう。

1:目標を数値化

まず、年間の営業目標金額を設定します。そして、それを月単位で分解します。当然、商材によっては季節や月に応じて、売上が変動しますので、それを想定した上で、月間の営業目標金額を設定します。

例えば私の場合、サービスが販促支援ツールですので、通年で使用するものもあれば、3月・6-7月・9月・12月という季節の変わり目や年度末に受注が集中するものもあります。過去の実績では、企業の決算期や新生活キャンペーンに合わせて、3月が最も売上高が多くなります。逆に、2月はキャンペーンイベントも比較的少なく、企業が3月に照準を合わせるため、売上高は少なくなる傾向にあります。

みなさんも、過去の実績や市場動向を考慮して、まずは年間目標から月単位まで営業目標を数字で設定して下さい。

2:KPIを設定

次に、月の営業目標を達成するために必要な情報を整理します。

□1件あたりの契約額・販売額
□必要件数
□成功率

基本的には、この3つの数値を使って、できる限り細かくブレイクダウンしていきます。

話を単純にするために、1つの商品を販売することと仮定します。

□月間営業目標:1000万円
□契約額:250万円/件

このように仮定すると、月間4件の受注が必要になります。ただし、100%の受注率というのは現実的に厳しいと思います。仮に、商談から契約に至る確率が、1/3だとすると、

受注:4件 ÷ 成功率:1/3 = 商談:12件

となり、12件の商談を1ヶ月の間に行う必要があります。

そして、商談の前には、何かしらのアプローチを行う必要があります。例えば、知人や既存顧客からの紹介であれば、初回訪問から商談へ移行する確率は、最初の紹介依頼段階でターゲットを絞れば、100%近い確率になるでしょう。一方、テレアポの場合、「とりあえず、話だけでも聞いてみよう。」という方もいれば、そもそも、電話の段階で断られる場合もあります。仮に、テレアポでアプローチした場合を考えてみると、

商談:12件 ÷ 成功率:10% = テレアポ回数:120回
商談:12件 ÷ 成功率:1% = テレアポ回数:1200回

というテレアポ回数が必要になります。

このように分解していくと、目標を達成するために必要なことが数字として明確になります。

目標を達成するためには、最低でも「120回」のテレアポを行うか、テレアポの「成功率」を上げるために電話で話す内容や話し方を改善するか、商談から受注に至る「成功率」を上げるためにプレゼンや見積方法を改善する必要があります。

ただし、ここで1つ注意点があります。このテレアポ回数を行動として実現できるかどうかを考える必要があります。

3:行動計画への落とし込み

もし仮に、テレアポを自分で行おうとした場合、1ヶ月20日稼働と想定すると、

120回 ÷ 20日 = 6回/日
1200回 ÷ 20日 = 60回/日

というアクションが必要になります。
1回の電話に対して、3-5分掛かると想定した場合、

6回/日 × 3-5分 ÷ 60分/時 = 0.3-0.5時間/日(18-30分/日)
60回/日 × 3-5分 ÷ 60分/時 = 3-5時間/日

という時間が毎日必要になります。

1日30分であれば、現実的な数字かもしれませんが、1日3-5時間となると、それ以外の仕事の時間が少な過ぎるため、現実的ではない可能性があります。社内の別部署の方が担当するか、外部の企業へ委託するか、他のアプローチ方法を組み合わせるかなどを検討する必要があります。

このように、どのような方法で、誰が誰に対して、1日何回、最初のアプローチを行う必要があるかまで、月間の営業目標をブレイクダウンし、それに基づいて、日々の行動計画を立てる必要があります。

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営業目標を絶対達成する5つのステップ

最後に:目標を設定しただけでは、結果が出ない

今回ご紹介した内容は、本当に基本的な部分かと思いますが、成果を出せない人の多くが、このような目標設定ができていないと西野氏は伝えています。

目標設定を絶対に達成するための行動を、本当に日々行っているのか?

目標を達成できていない方には、改めて見直して頂きたいと思います。「想定よりも成功率が低い。」あるいは「そもそも行動が足りていない。」など、どこかに見落としがあるはずです。日々改善しながら、共に売上アップを実現しましょう。

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

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□参考記事:
営業さん必見、達成できる目標・売上管理のコツ [営業のノウハウ] All About