飛び込み営業の成果を上げる5つのステップ

飛び込み営業の成果を上げる5つのステップ

Web活用で、飛び込み営業の成功率を上げる。

BtoCで「飛び込み営業」を行い、その場で成約できる確率は非常に低いでしょう。特に、商品・サービスが、数十万円から数百万円の場合、初回で成約できる可能性は皆無に等しいと思います。多くの場合、まずは訪問先の家庭内で検討する必要があります。

飛び込み営業の成功率を高める上で、2回目の訪問は非常に重要です。

飛び込み営業の成功率アップを実現するWeb活用

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飛び込み営業を行う上で、成約確度の高い見込み客に対して、2回目の訪問ができるかどうかが、成功率アップの鍵です。

では、それをどう実現すれば良いでしょうか?

営業力と見込み客抽出の課題

さて、ここで問題なのは、どうやって訪問先の中から「成約確度の高い見込み客」を抽出するかということになります。

売れる営業マンは、ヒアリング力を最大限活用し、初回訪問の段階で見込み客を区分します。しかし、全ての営業マンが、最初からこれを実践できるわけではありません。実践するには、豊富な経験・磨かれた営業スキル・高い人間力などが求められます。

勿論、これに対して、マニュアルの作成や営業研修なども効果がありますが、営業マンの育成にはある程度の時間が掛かり、その成長速度は個々の営業マンによって異なります。

個々の営業力に依存し過ぎず、成約確度に応じて見込み客を区分する方法は無いのでしょうか?

Web活用とWeb誘導ツール

見込み客の成約確度を考える上で、まず見込み客を大きく2つに区分してみます。

□初回訪問前から必要性を感じており、すぐに本気で検討する見込み客
□初回訪問前は必要性を感じていなかった、潜在的なニーズを持った見込み客

それぞれについて、考えてみましょう。

すぐに本気で検討する見込み客に対して

まず、本気で検討する見込み客は、あなたのWebサイトを必ずチェックします。この場面で、Webサイトは、あなたの会社をより深く知って貰うための営業支援ツールになり得ます。

どんな会社なのか、信用できる会社なのか、どんな取り組みをしているのか、どれぐらいの実績があるのか、利用したお客様はどう感じているのかなど、見込み客はあなたの会社を評価します。

この時、競合他社と比較して、圧倒的に選ばれる理由か、最低でも、何か突き刺さるポイントを提示できなければ、2回目のチャンスは非常に期待薄なものになってしまいます。

潜在的なニーズを持った見込み客に対して

また、潜在的なニーズを持った見込み客には、まずWebサイトを見て貰い、あなたの会社をより深く知って貰うための「きっかけ」を用意する方法が有効的です。それが、Web誘導ツールになります。

Webサイトへ見込み客を誘導するためには、「動機づけ」が必要になります。必要に迫られていない見込み客が、わざわざWebサイトにアクセスする「理由・メリット」をWeb誘導ツールで提示します。最も分かりやすいのは、見込み客にとって価値のある景品です。

例えば、主婦層をターゲットにするならば、分かりやすいものとして、洗剤やお米などの日常的に消費するもの、旅行券や商品券などの金券などが考えられます。

更に、この潜在的なニーズを持った見込み客を「景品のランクアップ」という方法で区分します。成約確度の高い見込み客が該当する「条件」をいくつかリストアップし、その条件に該当する数が多いほど、景品が豪華になる設定を考えます。

例えば、条件に2個該当する場合は「ダウニーの使い切りパック」、4個該当する場合は「洗剤セット」、6個該当する場合は「商品券」などのようにします。これにより、成約確度の低い見込み客に対して、必要以上のコストを掛けるリスクを軽減できます。

見込み客のスクリーニングを実現する5つのステップ

見込み客から成約確度の高い見込み客を抽出する5つのステップを整理します。

1:選ばれる理由と企業文化をWebサイトで伝える
2:特定条件の該当数に応じてランクアップする景品を設定する
3:Webサイトへ誘導するツールを制作する
4:飛び込み営業で訪問した際にWeb誘導ツールを配布する
5:成果を分析し、改善を行う

以下の過去記事で、Webサイト制作のポイントを解説しています。

■選ばれる理由をWebサイトで伝える↓↓
 営業ギアを上げる、Web活用と顧客の声の3項目

■企業文化をWebサイトで伝える↓↓
 ブランド価値を高めるWeb活用、企業文化を伝える
 
Web誘導ツールについては、次回のブログで詳しくご説明します。

最後に:BtoCの営業活動を仕組み化する

営業には、非常に高度なスキルが求められます。誰でも、すぐにできるわけではありません。

しかし、経営者やマネージャーの立場からすれば、その教育に掛かる「人・時間・お金」をスリム化しながら、最大の効果を生み出したいと考えるでしょう。

それを実現するためには、個々の能力や気質に依存し過ぎない、仕組みを構築することが大切です。私は、WebとWeb誘導ツールを効果的に活用すれば、その仕組みを構築できると考えています。成果を出すため、共に戦いましょう!

著者:高橋慶彦(ブログ運営責任者)

飛び込み営業の成果を上げる
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