営業が無視される3つの原因:BtoBの成功法則

BtoBの課題解決:営業が無視される3つの原因

対法人営業で成果が出ないのには、原因がある。

当社にも、毎日の様に営業電話や営業メールが来ます。認知頂いていること、様々なご提案を頂けることには感謝しておりますが、そのほとんどに対して、魅力を感じません。

なぜ、このようなBtoB営業は無視される、あるいは、成果が出ないのでしょうか?

BtoB営業を成功させるために解決すべき3つの原因

成果が出ないのは、顧客価値を追求できていないから。

相手に無視される、あるいは、成果の出ないBtoB営業に共通して言えることは、「顧客価値を追求できていない。」ということです。

仮に、提供するサービス・商品が優れていたとしても、相手が価値を感じなければ、それに対して興味を持つことはないでしょう。相手が、興味を持たないとすれば、あなたにその原因があります。

そこで、3つの質問です。

1:相手のことを理解できていますか?
2:相手の課題解決に貢献できていますか?
3:相手の顧客のことを考えていますか?

個々について、お伝えします。

1:相手のことを理解できていますか?

相手のことを理解せずに、提案はできない。

先日、当社のブログを読まれて、Web制作のご相談に伺ったお客様が、他のWeb制作会社様の対応に苦言を呈されていました。とにかく、Web制作を受注することしか考えていないという内容でした。

商品のことをきちんと理解もせず、どのようにビジネスを展開していくかも聞かず、ただ単純に、特定のテンプレートやデザイン案に情報を入れ込み、Webサイトを作りましょうという提案が多いという話を伺いました。また、中には、一度もお会いせずに、御見積書だけお送りする会社もあったというお話でした。

相手のことをきちんと考え、商品・サービスや企業・ブランドの価値を理解し、抱えている課題を共有して貰えなければ、クライアントにとって価値の高い提案をすることはできないでしょう。

2:相手の課題解決に貢献できていますか?

BtoB商材の多くは、課題解決のツールに過ぎない。

Webサイトは、企業の「売上アップ」という目的を達成するためのツールに過ぎません。同様に、BtoBビジネスにおいて、クライアントに提案する商品・サービスの多くは、相手の課題解決のためにツールであるべきです。

当然のことのように思うかもしれませんが、実際に、営業を行う際、あなたの会社は本当に、クライアントの「課題解決に貢献する」ということを本気で考え、伝えられているでしょうか? 自社の商品・サービスの機能性や競合との比較を伝えるだけで終わっていませんか?

あなたがどんなに商品・サービスを宣伝しても、極論、見込み客の多くが、商品・サービス自体には興味を持ちません。見込み客が重要視するのは、その商品・サービスによって、今抱える特定の課題をどのように解決できるかということです。

3:相手の顧客のことを考えていますか?

BtoBの先にある、コンシューマーやエンドユーザーが何を得るのか?

クライアントの課題解決を突き詰めていくと、ほとんどの場合、そのクライアントの顧客(コンシューマーやエンドユーザー)に行き着きます。あなたが考えるべき、本当の価値とは、このクライアントの顧客の満足度をいかに高められるかということです。

例えば、あなたが企業に対して、清掃や管理サービスを提供しているとします。この時、あなたが本当に考えるべきは、自社のサービスによって、「どのようにすれば、クライアントの顧客がより快適な空間の中で過ごし、クライアントと親密で深い関係を構築できるか」ということです。

また、ある企業が非常に優れた商品の販路を拡大し、売上アップを実現したいと考えているとします。この時、販促支援サービスを提供する会社が考えるべきは、その商品が消費者の手に届いた時に得られる価値を、消費者に対してどうすれば伝えられるかということです。

クライアントの顧客が得る価値を最大化することに貢献できれば、クライアントにとってのあなたの価値は更に高まります。

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最後に:顧客を最優先で考えれば、全て解決する。

今回、ご紹介した原因が生まれている、根本的な要因は、「顧客を最優先で考えられていない」ということです。

自社の売上アップや販路拡大を優先し、顧客のことを最優先で考えなくなった企業は、最終的に「顧客から選ばれない存在」になります。全ては、顧客を最優先で考えることで解決します。

今回、ご紹介した3つのポイントを軸に、より具体的なチェック項目を自社の中で作ってみて下さい。顧客価値を高め続けることで、あなたは「顧客から選ばれる存在」になることができます。共に戦いましょう!