みなさん、もうすぐ新年度です。春です。
この季節、新生活に関連したキャンペーンが盛んです。
家電量販店やショッピングモールでは、
一部のスペースを借りて、企業がキャンペーンを行っています。
今日、企業のイベント・プロモーションを支援されている企業の
代表の方々とお会いし、クライアントが抱える課題を共有して頂きました。
私も多くのお客様から聞くことではありますが、
そのような場所で販促施策を行う企業は、大きな課題を抱えています。
店頭プロモーションを行う企業が抱える3つの課題
店頭でキャンペーン・プロモーションを行う企業は、
大きく分けて3つの課題を抱えています。
１：集客（どうやってお客様を集める？）
２：接客（どうやってお客様からヒアリングする？）
３：成約（どうやってお客様と契約を結ぶ？）
１：集客
まずは、その借りているスペースに
人を集めないことにはどうにもなりません。
このため、企業は様々な方法を採用して集客します。
抽選会を行ったり、クイズ大会を行ったり、
ゲームを行ったり、有名人を呼んでトークショーをしたり、
ありとあらゆる方法で集客します。
ここで忘れてはならないのは、お客様は「動く」ということです。
モールや量販店において、お客様は色々なお店やフロアーを
行ったり来たりすることが大前提です。
そのため、一度その場から離れたお客様に改めて、
借りているスペースへ戻ってきて貰うことも検討する必要があります。
とは言え、集客自体はそれほど難しいことではなく、
このステップは、あくまで最初の関門です。
２：接客
さて、お客様が次々と集まってきたとします。
販売員の方は、一人ひとり接客をしていくことになります。
特に、通常の物販とは異なり、
詳細の説明が必要なインターネットや携帯電話などの通信系や
購入額が大きい自動車や住宅関連の契約の場合、
確実に接客していく必要があります。
その接客の中で、
□お客様の属性（性別・年齢・住所・職業など）
□お客様の現状（関連サービス・商品の利用状況）
□お客様の課題（更なる価値を提供できること）
という情報を販売員がヒアリングし、
最適な提案を行わなければいけません。
ここで、成約へと繋げるために必須となる
「ヒアリング力」と「提案力」が要求されるわけですが、
通常は販売員（個々）の能力に依存する、難易度の高い工程です。
３：成約
接客から成約へと繋げる上で、
非常に大きなポイントは、ヒアリングした上で、
「どの方が、成約確度の高い見込み客かを見極める」ことです。
例えば、東京都内の家電量販店で場所を借り、
通信関連の契約を締結しようと考え、抽選会で集客したとします。
この時、抽選会に参加しようと集まってきた人が、
地方から出張で来ているビジネスマンばかりだったらどうしますか？
恐らく、短期的に東京へ来ている人が、
その場で長期的なサービスの契約をしてくれるとは考えられません。
とにかく集客して、闇雲に接客した場合、
オペレーション効率、そして、成約率は低下してしまいます。
なぜなら、最適なお客様に最適な提案をすることが
できるのかできないのか分からないからです。
見込み客抽出ツールを生み出す5つのポイント
このような状況を改善しようと、
企業がよく行う施策として、アンケートが挙げられます。
「アンケートに答えて頂ければ、○○をプレゼント！」
ただ、アンケートの課題は、お客様が億劫に感じることです。
私は、このアンケートに代わる「見込み客抽出ツール」として
販促ビンゴカードをお客様に提案しています。
◇見込客抽出ツール「販促ビンゴカード」
このビンゴカードは、1つの例に過ぎません。
どんな形でも可能ですが、いくつかポイントが存在します。
１：個々の販売員のスキルに依存し過ぎずに運用が可能なこと
２：お客様が楽しみながら参加できる環境を作ること
３：お客様の負担にならない形で情報収集が可能なこと
４：成約確度の高い見込み客を瞬時に判別できること
５：データを蓄積し、分析・改善を行い、次に繋げられること
私は、このようなポイントをクリアできる見込み客抽出ツールを
次々に生み出していきたいと考えています。
既に、大手企業を中心に多くの企業に導入頂いている仕組みを
更に精査しながら、研究を積み重ねていきます。
それによって、企業の店頭プロモーションの効果を大きく向上させます。
