【マーケティング】携帯ショップでファミリー層の集客と成約を実現する3つのポイント

【マーケティング】携帯ショップでファミリー層の集客と成約に繋げる3つのポイント

「ファミリー層の来店が多い携帯ショップで集客を増やしたい。」
「来店された見込み客の成約率を更に高めたい。」

今年から、携帯販売事業において業界トップシェアの企業様とお取り引きをさせて頂いておりますが、携帯ショップは、店舗の取り扱い商材や立地条件によって、状況が大きく異なることが分かりました。

お母さんとお子様を巻き込む!携帯ショップで集客したファミリー層の成約率を上げる方法

お母さんとお子様を巻き込む!携帯ショップで集客したファミリー層の成約率を上げる方法

今回は、自動車を使って来店されるファミリー層が多い、ロードサイドの携帯ショップに焦点を当て、他業種の成功事例を交えながら、集客力と成約率アップについて、考えてみましょう。

□目標を明確にし、ターゲットインサイトを把握する
□来店者との交流の中で、お子様を巻き込む
□成功事例に学ぶ、お子様の存在がプラスになる施策

それでは、この3つのポイントについてご説明します。

目標を明確にし、ターゲットインサイトを把握する

まず、全てのマーケティング施策に言えることですが、目標を明確にし、ターゲットインサイトを把握することが重要です。

そのために、「インサイト」とは何かを復習してみましょう。日本大学の非常勤講師でもある株式会社インサイト代表取締役 桶谷 功氏は、読売ISのマーケティング情報誌『perigee』の特集記事の中で、次のように説明しています。

 簡単に言えば「消費者のホンネ」のことです。ただ、ホンネのすべてがインサイトかというと、そうではありません。ブランディングやマーケティング活動のアクションにつながるものに限られます。そうでないものは、いくら消費者のホンネであってもインサイトではありません。消費者自身が気づいていないような深層心理の中で、マーケティング活動に活用できる「心のホットボタン」がインサイトです。
 インサイトは最初は消費者インサイトを探ることから始まって、今は店頭のショッパー・インサイトを探る段階にまでなってきています。「消費者インサイト」であれば、「思わずその商品が欲しくなるポイント」のことですし、「ショッパー・インサイト」であれば、「売場の前を通りかかったときに、『あ、これ、いいな。欲しいな』と思うポイント」ということになります。そのポイントをとらえて、商品開発やコミュニケーション、店頭プロモーションをするのが本来のインサイトです。
引用:「インサイト」を知ればマーケティングも変わる

つまり、ターゲットが「欲しい!」と思わず行動してしまう「心のスイッチ」=「核心」となるものを把握することが重要になります。

そして、インサイトを考える上で、最初に行うべきは、明確な目標設定です。桶谷 功氏も特集の中で伝えていますが、「マーケティング活動に活用できる」という点がポイントで、闇雲にインサイトを探ろうとせずに、自社の目標設定を明確にした上で、「そのためには何が購買行動の『スイッチ』となるのか?」を考える必要があります。

この特集記事では、消費者のホンネを探る具体的な方法として、「エスノグラフィ」「フォトダイアリー」「コラージュ・エクササイズ」「ワードカード刺激法」の4つを紹介してくれていますので、是非参考にしてみて下さい。

来店者との交流の中で、お子様を巻き込む

私が、実際に携帯ショップへマーケティングツールをご提案した経験から学んだ、ファミリー層をターゲットとした施策の成功要因の1つとして、「来店者との交流の中で、お子様を巻き込むこと」が挙げられます。

私は、お子様を巻き込んだゲーミフィケーションによって、成約率20%アップを実現しました。

□詳細過去記事:
【スゴい店舗接客ツール】成約率20%アップ・顧客単価2500円アップを実現する方法と7つのポイント

この時に使用したマーケティングツールはビンゴカードで、ビンゴというゲームの仕組みを活用し、来店者と接客スタッフのコミュニケーションを活性化しました。

その際、ビンゴカードをスタッフがお子様に渡したり、店頭に設置した什器からお子様が手に取ったりすることによって、一緒に来ているお父さん・お母さんを巻き込み、商品やサービスの説明に繋げ、成約率アップを実現できました。お子様の退屈を軽減し、家族と接客スタッフが一体となって楽しく、商品やサービスに触れることへ繫がりました。

成功事例に学ぶ、お子様の存在がプラスになる施策

先程ご紹介した「お子様を巻き込む」という施策ですが、言い換えれば、それまで購買行動へ踏み込む上で、潜在的にマイナス要因となっていた「お子様との同行」というポイントをプラスに変換する施策と言えます。

ファミリー層を対象としたビジネスの1つとして、その名の通り「ファミリーレストラン」が挙げられます。

『販促会議』の「企画コンペティション受賞者の新たな企画書」というコンテンツで、DNPメディアクリエイト社が提案した、ファミリーレストランに家族を集客するための企画書が紹介されています。

大抵のファミレスにある「お子さまイス」をフックにし、「子どもの好き嫌いを無くす」というコンセプトで、ファミリーレストランに家族を集客する施策です。

□参考:フックは「お子さまイス」?ファミリーレストランに家族を集客するための提案企画書 | 販促会議 2014年2月号

(企画の詳細を見るには、有料会員か雑誌購読する必要がありますので、本ブログで詳細は記載できませんが)概要としては、お子様に対して、好き嫌いを克服できたら与えられる「ご褒美・克服できた証」を設定することで、ファミリーレストランに来店する新たな価値を創造した企画です。ご興味があれば、是非参考にしてみて下さい。(企画書ダウンロードサービスも利用できます。)

来店に対して、二の足を踏む要因となっていたお子様に関する「障壁」を取り除くことによって、今までに無かった来店への「スイッチ」を押すことに繫がった施策と言えます。

最後に:更に、ママ友コミュニティのバイラルへ繋げる。

ファミリー層の集客を考える際、お子様を巻き込んだ上で、お母さん同士(ママ友)のコミュニティを巻き込む方法も検討する必要があります。

リアルな場で日々の情報を交換したり、FacebookやブログなどのSNSで交流したりする時、お子様の話題や写真が共有されます。この口コミによる情報共有・情報拡散を通じて、企業のメッセージや取り組み、商品・サービスをより多くの人が伝え合うことを促進する手法が、バイラル・マーケティングです。

この部分まで含めて、プロモーション全体のストーリーを考え、ブランド価値・顧客価値を高めて下さい。

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