フリーペーパーの体験広告を見込み客獲得に繋げる3つのポイント

written by 高橋慶彦
Step Group Fitness Class

フリーペーパーを見ると、様々なクーポンが掲載されています。

その中でも、今回は、塾・レッスン・美容などが掲載する
体験型のクーポンについて、見込み客獲得に繋げる方法をお伝えします。

フリーペーパーの体験クーポンを見込み客獲得に繋げる3つのポイント

ダンス教室を経営する方から、
「フリーペーパーに広告を掲載して、
 低価格の体験型クーポンを配布すると、
 人が集まるには集まるけど、
 なかなかその後の受講まで至らない。」
というお話を聞いたことがあります。

集客できていると言うことは、
その広告自体に価値は存在していると思います。

ここで言う価値とは、そのフリーペーパーが配布される
エリアに住む人にリーチできているということです。

それでは、何が問題となっているのでしょうか?

 1:ターゲットは明確になっているか?
 2:市場は存在するのか?
 3:集客後にどのような対応をしているか?

ここでは、上記の3つのポイントから考えてみます。

1:ターゲットは明確になっているか?

まず、ターゲットを明確にすることから始めます。

現時点において、既にお客様がいるのであれば、
どのようなお客様から高い評価を頂いているのか考えます。

年齢・性別・居住地・職業・家族構成・収入などの情報と、
どのような点に、どのような理由で満足を感じているかという詳細な評価、
サービスを利用したことにより何を得たかという実績など、
お客様の声を収集・分析します。

売上アップを実現する上で、最も早い方法は、
現時点で最も評価を頂いているターゲット層のお客様を増やすことです。
何故なら、お客様の声をきちんと聞くことで、
ターゲットの属性、選ばれている理由、積み重ねた実績を
明確に提示することができるからです。

新たな層を開拓することも非常に重要ですが、
まずは、最も評価を頂いているターゲット層からの
成約を拡大することに注力した方が、
確かなノウハウと実績をもとに、次のステップに進むことができます。

そして、ターゲットに関する情報が明確になったら、
それが広告に反映されているのかを考えましょう。
そのターゲット層が、あなたの広告を見た時、
自分のための情報であることを瞬時に認識できるかが重要です。
(このような広告の作り方は別のブログ記事で詳しくお伝えします。)

2:市場は存在するのか?

次に、現状をしっかりと把握する上で、
検証が必要なこととして、市場規模とシェアが挙げられます。

そのフリーペーパーが配布されているエリアにおいて、
自分がリーチしたいターゲットが何人いるのか、配布部数等も考慮に入れて、
行政が調査している統計データや民間リサーチ会社のデータから試算します。

そして、そのリーチ可能な人数に対し、
競合サービス・企業はどのぐらい存在しているのかを視野に入れ、
自社のサービス利用者がどのぐらい見込めるのかを考えます。

もしかすると、既にそのターゲット層において、
これ以上、見込み客獲得から成約に至ることは難しいのかもしれません。
あるいは、まだまだ改善の余地があるのかもしれません。

重要なことは、きちんと数値ベースで考え、分析・改善を繰り返すことです。

3:集客後にどのような対応をしているか?

最後に、集客後にどのような対応をしているのか見直します。

体験で来て下さった方々に、アンケートを行ったり、
1人ひとりヒアリングをして、どのような方なのか、
どんな理由で来たのか、どのように感じたのか、
詳しくきちんと集計していきます。
また、住所や連絡先は、きちんと回収して下さい。

もちろん、体験後すぐに申し込みをされる方もいるでしょう。
即決して頂くために、様々な分析と改善を行うことも重要です。
しかし、多くの方は即決しないでしょう。
そうでない方に対し、どのようにフォローするかが大切です。

見込み客には、様々なステージが存在します。
各ステージに最適なフォローを行うことで、
見込み客を育て、成約まで至ることが出来ます。
(このような見込み客の育成は別のブログ記事で詳しくお伝えします。)

最後に

成約率をアップさせる仕組み作りは、
集客の段階から始まっています。

メインとして、どのような方を集客するのか、
集客した中からどのようにして成約確度の高い方を抽出するのか、
見込み客に対して、どのようなフォローを行うのか、
しっかりと分析と改善を繰り返しながら、仕組み化していく必要があります。

私は、見込み客のスクリーニング・ツールの1つとして
販促ビンゴカード」を
様々な企業に活用頂いていますが、大切なことは、
PDCAを繰り返し、いかに仕組み化していくかということです。

フリーペーパーの広告を考える上でも、
しっかりと分析と改善を繰り返しながら、成果に繋げていって下さい。