デイサービス集客はケアマネさんへのギブ&ギブで実現できる

thumbnail

集客という悩みを抱えている業種は多岐に渡ります。
介護ビジネス・デイサービスもその1つです。

WEB上を見ていると、デイサービス専門の開業支援や
コンサルティングを行ってる企業がありますが、
私も販促の根本的な観点から、デイサービスの集客について
大切なことをお伝えしたいと思います。

デーサービスは、どうやったら利用者を増やせるのか?

まず、誰にリーチするのが(どこに対して営業するのが)
デイサービスにおいて、利用者増加に繋がるのか、
そして、ターゲットとどのような関係性を築くのが良いのか仮定し、
何をすべきかを考えてみましょう。

最優先すべき営業ターゲットは?

これは、既にデイサービス事業を行われてる方であれば、
当然のことかと思いますが、まず最優先すべきターゲットは、
ケアマネージャー(ケアマネ)さんです。

介護保険サービスは、ケアプランが無ければ受けられませんので、
まずは、居宅介護支援事業所・地域包括支援センター
営業することになります。

勿論、最終的には、利用者に指名される環境の構築、
ケアプラン自己作成に伴うダイレクトな利用者の確保を目指しますが、
新規でデイサービスを開業した場合、実績が乏しい場合は、
営業効率の高い、ケアマネさんへアプローチするのが良いでしょう。

ケアマネさんとどんな関係性を構築すべきか?

WEBサイト上のいくつかの悩み掲示板や相談サイトを見ましたが、
デイサービスとケアマネさんとの関係性は、
人と人の関係性であると感じました。

どんなビジネスにおいても言えることかもしれませんが、
最終的には、営業する側の「人間力」です。

私は、この「人間力」の有無について、
ターゲットと同じ立場で、抱えている悩みを聞き、
その悩みを解決できる情報やツールをギブし続けられるかだと考えます。

“「人間関係は『ギブ&テイク』じゃなくって『ギブ、ギブ&ギブ』くらいのつもりでいたほうがいい。いつかきっと自分にも『ギブ』が返ってくるんだから」”(株式会社ビズリーチ 南壮一郎・代表取締役CEO)[1]

あなたはケアマネさんの悩みを知っていますか?

さて、ここで考えてみて下さい。

ケアマネさんに挨拶回りする際、定期的に
「施設だより」を持って行かれる方も多いと思いますが、
その印刷物は、自社の宣伝だけになっていませんか?

その中に、ケアマネさんにとって有益な情報はありますか?
そもそも、目の前のケアマネさんの仕事の悩みをあなたは知っていますか?

例えば、実際のケアマネさんの声として、

“相次ぐ制度変更に対して、業務や知識がついていけない。”[2]

というものがありますが、情報提供をされたことはありますか?

「何か知りたい情報は無いですか?」とケアマネさんの生の声を聞き、
ケアマネさんの抱える課題を一緒に解決するために、
ギブを徹底してみて下さい。関係性は大きく変わるはずです。

以下のようなWEBサイトを見て、他のケアマネさんが抱える課題と
解決策を共有
するのも良いでしょう。

 □ケアマネドットコム
 □ケアマネジメントオンライン

このようなサイトをチェックすることで、
例えば、平成26年度介護報酬改定によって、
重要事項説明書の取扱いがどのように変更されるのか、
消費税の対応なども含めて、
ケアマネさんと同じスピードで、
厚生労働省が発信している情報を共有できます。

最後に

いくつかの悩み相談やコンサルタントの記事を見て、
開業したは良いけれど、集客できずに、
非常に焦り、悪いサイクルに陥る経営者がいると感じました。

1回の営業で、成約できる可能性など非常に低いでしょう。
成功には、継続的なアクションと改善が不可欠です。

是非、ケアマネさんにギブして下さい。
徹底的にギブし続けて下さい。

引用:
[1]岩瀬大輔「人間関係はギブ&テイクからギブ×10へ」 最新刊『仕事でいちばん大切な 人を好きになる力』より | 賢者の知恵 | 現代ビジネス [講談社]

[2]ケアマネの勤務実態