展示会で見込み客を集客するために大切な7つのこと

written by 高橋慶彦

新規顧客を開拓する方法の1つとして、
展示会・見本市への出展が挙げられます。

しかし、出展=成果とは必ずしもなりません。
出展は、多くの来場者に知って貰う場所を得ただけであって、
実際に、見込み客との接点を構築するにはそれ相応の努力が必要です。

展示会で見込み客を集客するために大切な7つのこと

展示会・見本市で見込み客を集客するためには、
重要なポイントがいくつもあります。

今回は、その中から出展ブースに見込み客を集客する上で
大切な7つのことをご紹介します。

 1:既存顧客への告知とご紹介依頼
 2:来場者分析と作戦立案
 3:見込み客へのDMとメール送信
 4:テレアポと来場促進
 5:声掛けとブース送客
 6:ノベルティ配布
 7:映像・プレゼン・アトラクション

それでは、各々のポイントの概要をお伝えします。

1:既存顧客への告知とご紹介依頼

新規顧客の開拓を考えた場合、どのような方法を考える場合も、
最初に取り組むべきは、既存顧客や既に知っている方へのアプローチです。

理由は1つ、それが最も費用対効果が高いからです。

既に信頼を得ている方からのご紹介こそ、
広告宣伝に掛かるコスト、それに必要な人的コストが最も少なく、
成果に繋がる可能性が高い方法です。

可能であれば、既存顧客も一緒に会場へ足を運んで頂くのがベストです。
来場者に対して、きちんとした価値を展示会で提供できれば、
紹介者にとって、来場者との関係性を良くする機会にもなるはずです。

2:来場者分析と作戦立案

大きな展示会ほど、来場者も競合も多い展示会となります。
仮に、期間内に10万人規模の来場者が想定される展示会を考えてみて下さい。
来場者全員と接点を持つことは、無理です。

数多くの来場者の中から、限られた時間の中で、
成約に繋がる可能性が高い見込み客と接点を構築できるかどうか、
それが、展示会出展を成功に導けるかどうかの重要な鍵です。

そのためにはまず、どんな方が来場されるのか把握する必要があります。
過去に行われた展示会であれば、主催者の方でデータを持っています。
一度、同じイベントに参加して、来場者を実際に把握したり、
出展実績のある方や来場経験のある方に話を聞くのも良いでしょう。

来場者を分析し、見込み客の属性や状況を把握した上で、
展示会場で、どんな商品を紹介し、どのようなアクションを何人から獲得するか、
明確な目的と目標を設定して、準備を進める必要があります。

3:見込み客へのDMとメール送信

次に、新規顧客となり得る見込み客のリストを作成し、
DMやメールをお送りします。

見込み客のリストは、WEB上で検索し取得することも可能ですが、
費用を掛けてでも、リサーチ会社や企業データを保有する会社から、
特定の条件を満たす企業のリストを取得する方法もあります。

この企業リストに対して、展示会のパンフレットや招待状と併せて、
自社の出展内容の概要を同封したDMを発送します。

このようなDMの場合は、透明の袋に入れ、
開ける前から最低限の中身が見えるようにしておく方法も有効的です。
また、見込み客の目を引く何か、
ただ捨てられることを防ぐ何かをDMに同封する方法もあります。

メールで送信する場合も同様です。
届いた時に、最初に目を引く件名や送付物の表面に、
見込み客にとってのメリットが明確に分かるものを記載しましょう。

4:テレアポと来場促進

そして、DMやメール送付をして終わりにしてはいけません。
当然ですが、その後の電話フォローによって、
ヒアリングと来場促進を行います。

DM・メールを送付した見込み客に対して、電話でアプローチをしますが、
この時、重要になるのは、
最適な方に対して、いかに短く、来場のメリットを説明できるかです。

まず、ある程度の決裁権のある方と話をする必要があります。
そして、展示会・自社・来場メリットなどを1分以内で説明する必要があります。
未経験の方には、大変な作業になります。別のブログで詳細をご紹介します。

尚、電話をかける担当が複数の場合は、
随時、お互いに成果と改善をフィードバックし合うのも大切です。

5:声掛けとブース送客

さて、実際に展示会が開催されてからも、待ちの姿勢では、
見込み客と接点を構築することは難しいです。

私も様々な展示会に行ったことがありますが、
時々、ブースの中にただ滞在している企業を見ることがあります。
このようなブースには、よっぽど何かが無いとまず足を踏み入れません。

DMやメールでリーチできなかった方々には、
会場で自ら声掛けをして、ブースに誘導するしかありません。
この際、重要なことは、闇雲に声を出すのではなく、
「誰のどんな課題を解決し、どんなメリットを提供できるか」を
明確に来場者に対して伝えることです。

来場者は勿論、出展者の時間も限られています。
成約見込みの非常に低い方へ長時間商品説明をしている間に、
成約確度の高い見込み客が通り過ぎてしまっては、
新規顧客獲得を実現することができません。

6:ノベルティ配布

声掛けをしてブースに送客する際、
1つのフックとなるのが、ノベルティの配布です。

例えば、夏などは特に、長時間会場を歩き回っていると、
喉が乾き、暑くて汗が出てきます。
そんな時に、アンケートに答えることを条件に、
ミネラルウォーター・うちわ・保冷グッズなどを配布すれば、
ブースに立ち寄ってくれる可能性も高まるでしょう。

また、ノベルティには、ブースへの送客促進の他に、
配布後の広告宣伝効果もあります。

詳しい事例などは別のブログでご紹介しますが、
ノベルティ配布によって、SNS上での口コミを生み出したり、
その直後は何も無くとも、何かの際にお声掛け頂ける可能性もあります。

ノベルティは、季節やトレンドに合わせたユーザーメリット、
自社の広告宣伝、そして、費用対効果を考えた上で制作することが重要です。

7:映像・プレゼン・アトラクション

ノベルティと同様に、ブースに送客する際、
1つのフックとなるのが、映像・プレゼン・アトラクションです。

このような仕掛けを展開する場合は、ある程度のスペースを必要としますが、
その分の予算を確保できるのであれば、集客に繋げることができます。

このような仕掛けによって、来場者はまず足を止めてくれます。
足が止まると、人だかりが生まれます。
その人だかりが、他の来場者の関心を引き、更なる集客を実現します。

このような仕掛けは、コンテンツの質が非常に重要です。
当然ながら、足を止める価値のないものには、足を止めませんし、
逆に価値の高いコンテンツには、時間を合わせてでも再度来てくれます。

抽選会やビンゴゲームもこの中に含まれ、それらの多くは、
景品の価値が、集客力にそのまま反映されます。

最後に

まず、出展するだけで、見込み客と接点を構築でき、
成果を上げることができるということは、まずありません。

成功するためには、展示会の事前準備、当日の行動をしっかりと計画し、
実践していくことが不可欠です。
これは、出展したことが無い未経験者でも、
展示会に行ったことがある方ならご理解頂けると思います。

展示会はあくまで、人が集まる場所です。
その場所を、売上アッップの機会にできるかどうかは、
出展者の努力に掛かっています。

どんなツールを活用するにせよ、しっかりと事前に来場者を分析し、
その方々のために準備し、みなさんの会社と商品の価値をきちんと伝え、
展示会の成功に繋げ、売上アップを実現して下さい。

当社では、集客ツールと見込み客抽出ツールとして、
販促ビンゴカード」をご提案し、
上場企業様も含めて、様々な企業に活用頂いています。