中小企業が行う展示会ブース送客・呼び込みで必要な3つの武器

written by 高橋慶彦
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展示会で新規顧客を獲得するためには、
自社のブースへ来場者を誘導する必要があります。

その展示ブースへの送客方法の1つとして、
呼び込みについて考えていきます。

中小企業が行う展示会ブース送客・呼び込みで必要な3つの武器

今回は、大手企業のようにコンパニオンの女性の方に委託し、
大規模な展示スペースで展開するのではなく、
2コマから4コマ程度のブースで展開する場合を考えていきます。

中小企業が行う展示会ブースへの送客・呼び込みで
最低限必要な武器は、以下の3つです。

 1:キーワード
 2:ばらまきチラシ
 3:ノベルティ

それでは、各々のポイントをお伝えします。

1:キーワード

まず、2コマから4コマのブースを展開した場合、
商談スペースは、1〜2組分しか確保できないと思います。
どんなに場所をとっても、4組分が限度でしょう。

また、展示スペースも限られている中で、
来場者に伝えられる情報は限られています。

限られた人員、限られたスペース、限られた時間で、
新規顧客開拓を実現するには、伝える情報を絞る必要があります。

「○○でお困りではありませんか?当社は●●%アップした実績があります。」

会社名・業種・製品名だけで、相手に伝えることは難しいです。
キーワードを絞り、どんな価値を提供できるか示す必要があります。

まずは、呼び込みで、「何を伝えるか」を明確にしましょう。

2:ばらまきチラシ

呼び込みを行う際、来場者との距離感を考える必要があります。

チラシも持たずにただ立っていた人が、
急に声を掛けてきた場合、心の準備が無く、面食らう方もいるはずです。
一方、チラシを持った出展者が、ブースの前に立っていれば、
そこを歩く来場者は、チラシを渡され、声を掛けられるであろう
心の準備ができた上で、呼び掛けられます。

また、先ほどのキーワードを分かり易く説明したチラシを作成すれば、
一瞬足を止めてくれた方に対して、視覚的に伝えることが可能になり、
来場者の悩みを解決できる可能性のあるソリューションであれば、
ブースまで誘導することが容易になります。

呼び込みを行う内に、対応がブレてくることを避けるため、
キーワードと共にチラシを渡すという
「最低限行うアクション」を明確にしましょう。

3:ノベルティ

呼びかけをずっと行っていると、精神的な疲労が蓄積してきます。

どんな状況が、この疲労を生んでしまうのでしょうか?
「自分が相手に受け入れられない、迷惑な存在。」と
認識してしまった場合に、精神的に落ちていってしまいます。

勿論、自社が提供する商品の顧客価値を伝えることでしか、
見込み客からヒアリングすることでしか根本的には解決しませんが、
少しだけ、この状況を救ってくれるのが、ノベルティです。

貰って嬉しいノベルティを配っているという
明確な「精神的な支え」によって、継続的に声掛けをし、
商品の価値を継続的に伝えるサポートができます。

最後に

展示会運営において、成果を上げるためには、
呼び込みにおいても、1つひとつ仕組み化していくことが重要です。

「最低限、何を伝えるか。」
「最低限、何を行うか。」
そして、それを継続的に行うための「精神的な支え」を
明確にすることによって、ブース送客に繋げることができます。

全体の流れを構築した上で、それぞれのツールやアクションを
分析・改善し続けることで、成果を上げることができます。
是非、成果に繋げる展示会運営を目指して下さい。

当社では、集客ツールと見込み客抽出ツールとして、
販促ビンゴカード」をご提案し、
上場企業様も含めて、様々な企業に活用頂いています。