ECサイトで定期購入されている顧客を対象にクロスセルを成功させる方法をゲーミフィケーションの観点から考える

ECサイトで定期購入されている顧客を対象にクロスセルを成功させる方法をゲーミフィケーションの観点から考える

編集長の高橋です。

今回の販促テーマは、ゲーミフィケーションの観点から考える、
ECサイトで定期購入されている顧客を対象にクロスセルを成功させる方法です。

クロスセル

“ある商品の購入者または購入希望者に対して、その商品に関連する別の商品あるいは組み合わせ商品などを推奨することで、顧客当たり購買品目数の向上を目指す販売アプローチ。”

情報システム用語事典:クロスセル – ITmedia エンタープライズ

定期購入の顧客を獲得するメリットと課題

ECサイトに限らず、全てのビジネスにおいて、
最も販促コストを必要とするのが、新規顧客の獲得です。

新規顧客の獲得を実現するには、
「商品・サービス、更に、企業自体を知らないターゲットをまずは集客し、
 見込客に対して、自社と商品・サービスを利用する価値を伝え、
 厳しい競合との比較に勝ち残り、やっとご注文完了となり、その後、
 ご納品をして満足して頂く。」
という、長く険しい道のりを乗り越える必要があります。
この過程において、企業は様々な形で、多くの費用を投じています。

ですので、一度ご購入頂いたお客様には、
リピート購入して頂き、そして、ファンになって頂くことを目指します。

更に、ある程度の頻度で購入が予想される商品の場合は、
「定期購入」の制度を導入し、お客様にオススメします。

定期購入の特典サービスと仕組みをご提供することで、
お客様にとってもメリットがあると同時に、
企業にとっても、定期的かつ安定的な売上を確保できるメリットがあります。

その一方で、
「定期購入されるお客様には、他の商品の購入をして頂けなくなる。」
という課題が浮上します。

定期的かつ自動的に商品が届くため、注文というプロセスにおいて、
WEBサイトやカタログを見る必要性が無くなってしまい、
定期購入をされている商品以外の商品との接触機会が減少するという課題です。

これを回避するため、メルマガを配信したり、
会報誌やDMを発送して、接触機会を増やそうとするわけですが、
他の商品を購入して貰うということは、簡単なことではありません。

ビンゴゲームを取り入れて、クロスセルを実現する?

さて、ここで考えたいのが、
定期購入をされている顧客に対して、
「まず、どのようにして、WEBサイトに来て貰うか?」という事です。

定期購入商品以外の商品を購入して貰う為には、
まず、ECサイトの場合、WEBサイトに再度、来て頂く必要があります。

そこで、ビンゴをゲーミフィケーションの要素として取り入れながら、
顧客に他の商品の購入をオススメする方法があります。

「購入商品の穴を空けてビンゴ!」というビンゴカードを制作し、
通常お送りしている会報誌やDMに同封して、定期購入者へ送ります。
このビンゴカードは、商品がランダムに配置されたカードにし、
「購入した商品の枠のみ」穴を空けることができ、
ビンゴが成立すれば、クーポン・試供品・プレゼントを貰える仕組みにします。

ECサイトで定期購入されている顧客を対象にクロスセルを成功させる方法をゲーミフィケーションの観点から考える

【全体の流れ】
 1:文字または画像を配置したビンゴカードを準備
 2:郵便またはメールでビンゴカードをお客様に送付
 3:購入した商品を押して、ビンゴになるので、
  「オススメ商品」をWEBサイトでチェックし、購入!
 4:「リピート商品・FREE・オススメ商品」でビンゴ
 5:クーポン・試供品・プレゼントなどの特典を提供する画面を表示

尚、このビンゴカードは、全員がビンゴする前提でも良いと考えていますが、
半分は当たり、半分はハズレにする、
あるいは、当選数を予め決めて、それ以外をハズレにすることも可能です。

このような流れを構築する事によって、ECサイトで
定期購入されている顧客を対象にクロスセルを実現し、
更なる売上アップを目指します。

また、この方法を従来の「数字のビンゴカード」で行う事も可能です。
その場合は、WEBサイトまたはメルマガで抽選数字を発表し、
単純に、ビンゴしたら、「リピート購入商品とオススメ商品」の
セット購入クーポンを発行するという流れになります。

ECサイト・実店舗を運営される企業の販促担当者にとって、
少しでも参考になれば幸いです。

現在、「ECサイト運営者様」「EC関連会社様」を対象に、
この手法のモニターを募集しています。
詳細の条件等は、お気軽にお問い合わせ下さい。

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