【連載vol.2】中小企業に知っておいて欲しい、DMで来店促進する3つのポイント：誰に送るか、思い切って絞ってみよう

売上アップ専門家の高橋です。

昨日に引き続き、中小企業の方に知っておいて欲しい
売れるDMの3つポイントをお伝えします。

今日のポイントは、
「誰に送るか、思い切って絞ってみよう！」です。

みなさん、私自身も中小零細企業の経営者の1人です。
大企業と中小企業には、いくつか違いがあります。

今回、売れるDMを考える上で、2つの違いを挙げてみます。

　1　対応できる人の数
　2　掛けることのできるお金

中小企業の場合、この2つが両方とも少ない場合が多いです。

上述の通り、多くの人、多くのお金を動かせないということは、
現実的に、老若男女、全ての人にアプローチすることは、
非常に困難であると言えます。

　1　あらゆる属性の人に少人数で完璧な対応ができますか？
　2　あらゆる属性の人に小額の広告費で宣伝できますか？

もし、できるなら問題ありません。
しかし、もし中途半端になるならば、非常に勿体無いです。
人の時間もお金も有限ですので、有効活用すべきです。

だから、思い切って絞ってみることをオススメしたいです。
では、誰をターゲットにするのが良いでしょうか？

ここでは、2つの候補を挙げたいと思います。

　1　既存のお客様の中で、最も高い満足度を感じている属性
　2　市場規模が拡大している属性

まず、既存のお客様の中で、最も高い満足度を感じている方は、
あなたのブランド・サービスとの相性が良いターゲットと言えます。
顧客視点で、誰が最も喜んでくれて、ハッピーになるか考えます。

加えて、市場規模が拡大しているかどうかも考慮する必要があります。
例えば、若い方がどんどん転入してきている場所では、
その方々を自社のサービスで満足させることができるかを考え、
ターゲットとするかどうか検討する必要があります。

実際、誰に送るかを絞るためには、
この1と2について、人物像を構築していきます。

年齢、性別、住所、職業、家族構成、収入、趣味趣向、
現状の不満、抱えている課題などの項目を明確にしていきます。

最初は、少ない枚数からテストしてみましょう。

　1　想定したターゲットは最適なのか？
　2　訴求ポイントは最適なのか？

仮説を立て、実際にやってみて、
効果を検証し、改善していくことが重要です。
そして、そのサイクルを繰り返します。

どうですか？　誰に送るか、思い切って絞ってみませんか？

昔は、100枚印刷するのも1000枚印刷するのも、
掛かる費用は同じなどと言われていましたが、
最近は、小ロットでも、かなり安く印刷できます。

中小零細企業こそ、限られた資源の中で、
人とお金をより有効活用する必要があります。

是非、ご自分が今まで送ってきた、過去のDMと比較してみて下さい。

次回のポイントは、「何を伝えたいか、思い切って尖ってみよう」です。

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