聞き手を惹き付けられない。それはなぜか？
プレゼンテーションを行う際、あるいは、見込み客に対して接客営業を行う際、聞き手を一瞬で惹き付けることができれば、成約率は改善できます。
なぜ、１フレーズが重要か？
最初の一言で、聞き手の姿勢は変わる。
プレゼンでこれから話す内容、説明するサービス・商品、そして、話をするあなた自身に対して、聞き手から関心を持って貰えるかどうかは、最初の一言が大きく影響します。
あなたの言葉の後、聞き手の頭に「どういうことですか？」という疑問を浮かべられるか、「詳しく聞かせてください。」と言って貰えるかどうかが、成約率アップの重要な鍵となります。
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１フレーズを作る５ステップ
聞き手を惹き付ける、１フレーズ。
聞き手の関心を惹き付けるためには、１フレーズで顧客価値を伝えることが重要です。今回は、それを実現する１フレーズを作るために考えるべき、５つのステップをご紹介しましょう。
１：ペルソナ
誰が、最も価値を感じるか？
ターゲットを絞れば、その人の心に響く可能性は高まります。
100人中100人の心に響き、全ての人があなたの商品・サービスを利用することなど、皆無に等しいでしょう。あなたが本当に価値を伝えるべき人が誰なのか、具体的にペルソナイメージを突き詰め、絞りましょう。
２：ニーズ
どんな課題を解決し、価値を提供するか？
ターゲットの具体的な課題を解決できれば、あなたの価値は高まります。
あなたがどんなに素晴らしいと考える商品・サービスを説明しても、聞き手の中に存在するニーズを満たせないのであれば、相手の心を動かすことは難しいでしょう。顧客のニーズを、徹底的に突き詰めましょう。
３：差別化要因
あなたが圧倒的に選ばれる理由は、何か？
圧倒的な差別化要因によって、ターゲットから選ばれる確率は高まります。
あなたが市場のニーズを満たす商品・サービスを展開すると、必ず追随しようとする企業が出現します。競合が存在する状況でも、圧倒的に選ばれ続けるための参入障壁やブランド価値を構築する必要があります。
４：ポジショニング
競合に対する立ち位置を、どこに置くか？
ターゲットの中でユニークな存在になれば、選ばれる確率は高まります。
ほとんどの場合、あなたの競合サービスや代替サービスが、市場に存在しているでしょう。ターゲットのニーズと自社の差別化要因を突き詰め、自社の立ち位置をより明確にすることが求められます。
５：予算
ターゲットの予算は、どのぐらいか？
ターゲットの予算と実際の価格が近いほど、選ばれる確率は高まります。
予算より価格が高過ぎると、購買に繋げることが難しくなります。しかし、単純に安ければ良いというわけでもありません。ペルソナ・ニーズ・競合などを分析しながら、自社が提供すべき価格を決定する必要があります。
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最後に：顧客第一を徹底追及する
最も大切なことは、顧客第一を徹底追及することです。
今回ご説明した様に、話す内容の価値を明確に示すことで、聞き手はより最適な決断を効率的に行うことができます。尚、これは「PREP法」に基づくもので、「相手の考えに反対する意見」を提示する時以外には、有効的であると考えます。
顧客価値を明確にし、成約率アップに繋げてください。共に改善を続けましょう！
