販促物の費用対効果を上げる5つのポイント+無料テンプレートまとめ

販促物の費用対効果を上げる5つのポイント+無料テンプレートまとめ

自社で制作した販促物の成果について、満足されていますか?

印刷物、Webサイト、ノベルティなどを制作される企業・担当者にとって、それら販促物の費用対効果を高めることは非常に重要です。見込み客獲得や成約に繋がらなければ、販促ツールを作った意味がありません。大切なのは、作ることではなく、成果を出すことです。

そこで今回は、販促物の費用対効果を上げる5つのポイントと無料で使えるテンプレートをまとめてご紹介します。

販促物の費用対効果を上げる5つのポイント

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販促物を作ったことに満足せず、制作後、お問い合わせ・お申し込みの数を増やすために何が必要になるのかを一緒に考えていきましょう。

販促物の費用対効果を上げるポイントはたくさんありますが、今回はその中から、以下の5つについて考えていきます。

 1:ターゲティング「最優先するターゲットは誰か」
 2:競合と差別化要因「あなたが選ばれる理由は何か」
 3:ゴールと画面/紙面設計「いつまで何を目指すのか」
 4:運用と集客「どのように見込み客を集めるのか」
 5:コンバージョン率とPDCA「継続的な仮説・運用・分析・改善」

それでは、個々についてご説明していきます。

1:ターゲティング「最優先するターゲットは誰か」

ターゲティング「最優先するターゲットは誰か」

まずは、最優先するターゲットを明確に決めましょう。

ご相談を頂くお客様の中には、最初の段階で、ターゲットを明確に定義付けできていない方、または、明確に決まっていても、それを制作会社と最初の段階で共有されない方がいらっしゃいます。

例えば、ターゲットを「企業の○○担当」と設定するのは、ターゲティングが不十分です。そこから更に、具体的に詰めていく必要があります。

ターゲット候補が複数いる場合は、まず全てリスト化してみて下さい。

□どのぐらいの規模の会社をターゲットにしますか?
 企業と言っても、零細企業・中小企業・業界大手企業・大企業と様々です。具体的に、従業員数・売上高・資本金など、数字的な指標まで落とし込んで下さい。

□どのような業種の会社をターゲットにしますか?
 対象となる業種を選定し、企業名を3社〜10社ほど列挙してみて下さい。

□お問い合わせをしてくる方は誰ですか?
 お問い合わせをしてくる担当者の具体的なペルソナ像を作り上げて下さい。

 ◇何歳ですか?
 ◇男性ですか? 女性ですか?
 ◇部署・役職は何ですか?
 ◇会社の住所はどこですか?
 ◇どんな性格ですか?
 ◇どんな本を愛読しますか?
 ◇学歴はどのような方ですか?
 ◇どんなことに対して喜びますか?
 ◇どんなことに対して不満を感じますか?
 ◇現在抱えている課題は何ですか? 等

このリストを作成し、候補が複数に及ぶ場合は、優先順位を付け、優先すべき候補を3〜5個に絞って下さい。そして、最終的には、その中で、絶対に外せない、最優先すべきターゲットを1つ絞り込んで下さい。

そこまで考えた上で、そのターゲットが、あなたの販促物を見た際、「他の会社ではなく、この会社にお問い合わせしたい。」と思って貰える販促物を制作する必要があります。

何をおいても、最優先で、誰に販促物を見て貰い、お取り引きをしたいのかを明確に決める必要があります。

2:競合と差別化要因「あなたが選ばれる理由は何か」

競合と差別化要因「あなたが選ばれる理由は何か」

次に、「他社ではなく、あなたの商品・サービスが選ばれる理由」を明確する必要があります。

「選ばれる理由」を考える際、1つ注意点があります。それは、自分の頭で考えたことを「選ばれる理由」にしないということです。「選ばれる理由」は、実際にお取り引きをしたことがある、お客様(顧客)が知っています。

みなさんは、商品・サービスを利用されたお客様に対して、ヒアリングやアンケートをしっかり行われていますでしょうか?

もし、過去にアンケートを行い、きちんと集計できていないようでしたら、是非この機会に行って下さい。アンケートを行う際にオススメする、対象者とヒアリング内容は以下の通りです。

□対象者:
 ◇高い評価を頂いた顧客

□必ずヒアリングが必要なこと:
 ◇当社のサービスを利用される前は、具体的にどのような「解決すべき課題」がありましたか?
 ◇他社ではなく、当社を選んで頂いた理由は何ですか? 何を期待されて、ご利用されましたか?
 ◇その課題はご利用後、改善・解決されましたか? 具体的にどのような成果に繋がりましたか?

そして、その後、競合と比較しながら、差別化要因を明確にしていきます。

具体的な競合を3社〜10社ほど列挙し、その競合の販促物を分析します。

□各競合の強み・選ばれる理由は何か?
□各競合は強み・選ばれる理由の根拠として何を提示しているか?
□最大の競合はどの会社になるのか?

これらのことを分析し、自社のお客様から得た生の声を反映させ、最大の競合との差別化要因は何になるのか、それをどのようにして、見込み客に伝えてくのかを考えます。

3:ゴールと画面/紙面設計「いつまで何を目指すのか」

ゴールと画面/紙面設計「いつまで何を目指すのか」

ターゲットと差別化要因が明確になった段階で、「ゴールと画面/紙面設計」を考えていきます。

まず、ターゲットと差別化要因に基づき、戦略・戦術を明確にし、販促物の「目的・目標・KPI」を仮設定します。ここで、失敗しないために大切なことが2つあります。

 □目的・目標・KPIは「数字」で設定する
 □具体的な「期日」を設定する

数的指標と期日を曖昧にすると、後から効果検証ができません。その結果、作って終わりになりがちですので、注意が必要です。

そして、それらを実現するための画面/紙面設計を考えていきます。

この時も、ユーザーの視点に立って考えていくことが非常に重要です。
どんな状況で、どんな目的で、販促物を見たユーザーが、どのように行動した上で、最終的に、お申し込み・お問い合わせ・ご注文してくれるかを画面/紙面設計に反映する必要があります。

ターゲットが販促物を見た時、最初に見える部分、Webサイトで言えばファーストビューが非常に重要です。以下が、ファーストビューを考える上で重要になる項目です。

 □キービジュアル:数字を使用し強みを伝える
 □差別化要因:選ばれる理由を伝える
 □商品紹介:ターゲットにとって最も価値の高い商品を伝える
 □ターゲティング:誰に見て欲しいかを明確化
 □お客様の声・導入事例:信頼感を与える
 □見込み客の獲得方法:資料請求・お問い合わせの方法

最初に考えた、最優先すべきターゲットの立場で、販促物を見た際、どのようなコンテンツを見たいか、どのように目を動かすのかを十分に検討し、画面/紙面設計を行う必要があります。

4:運用と集客「どのように見込み客を集めるのか」

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販促物を制作したら、それをどのようにしてターゲットに見て貰うのかを考える必要があります。

印刷物であれば、DM、新聞折り込み、ポスティング、ハンディング、雑誌への掲載などが考えられます。Webサイトの場合は、検索エンジンからの流入、SNSからの流入、外部メディアからの流入、広告からの流入などが考えられます。

例として、Web集客について考えてみます。費用対効果の高い「検索エンジンからの流入」を方法の1つとして考えた場合、「Webサイトの定期的な改善と見込み客への継続的な情報提供」は必要不可欠です。

「継続的な情報提供」により、ロングテールSEOを実現し、特定のビックワードで上位を狙うだけではなく、様々な関連性の高いオーガニック検索からの流入を増やし、堅実かつ確実に、成約率の高い見込み客の集客を目指すことが重要です。

尚、制作会社を含め外部の会社へ、コンテンツの制作を依頼する方法も考えられますが、理想的には、そのビジネスと顧客を最も理解している企業自身が、有益なコンテンツを考え、提供していくのが良いと考えます。その上で、誰でも簡単に更新できるCMSとして、私はWordPressの導入をオススメしています。

印刷物とWebサイトの両方に言えるのは、運用・集客の部分についても、効果検証をしながら、改善していくことが大切です。繰り返しになりますが、「作って終わりにしないこと」が販促物の費用対効果を上げるために非常に重要なことです。

5:CVRとPDCA「継続的な仮説・運用・分析・改善」

コンバージョン率とPDCA「継続的な仮説・運用・分析・改善」

最後に、費用対効果を上げるために最も大切なことの1つとして、継続的に仮説・運用・分析・改善を繰り返すことが挙げられます。

今までお伝えしたような、「明確なターゲティング、差別化要因の訴求、効果的な画面設計、成果に繋げる運用」を徹底的に追及し続けることで、コーバンジョン率(CVR)アップに繋げることができます。

1つだけ確かなことがあります。販促物を制作し、その後改善しなければ、非効率にお金を放出し続けることになります。「仮説と運用結果の誤差を分析し、改善し、検証する」というサイクルを継続的に繰り返すことでしか、費用対効果をアップし続けることはできません。

ターゲットの声を聞き、販促物を分析し、仮説・改善・検証・分析を繰り返し行うことで、コンバージョン率は向上できます。

付録:無料で使える販促物のテンプレート

費用対効果の高い販促物を制作するには、デザイン制作をプロに依頼するのが、最も効率的です。とは言え、常に販促費が潤沢ではない場合もあると思いますので、ここでは、無料で使える販促物のテンプレートをご紹介します。

販促物テンプレート 富士ゼロックス
 オンデマンド印刷機や複合機メーカーの富士ゼロックスが提供する、チラシや販促物のテンプレートです。タテ・ヨコ・三つ折り・ハガキなど各種あります。

Microsoft Office テンプレート集
 Microsoftが提供するPowerPointの無料デザインテンプレートです。用途別・業界別に分けられ、種類も豊富です。MSBC会員登録(無料)が必要になります。

最後に:費用対効果を上げるため、作って終わりにしない

販促物の費用対効果を高めることは非常に重要です。

目標とした成果に繋がらなければ、販促ツールを作った意味がありません。何度でも繰り返します。「大切なのは、作ることではなく、成果を出すことです。」

そのために、仮説・改善・検証・分析を繰り返して下さい。そして、それを行いながら、売上アップを一緒に目指せる制作・販促パートナーを見つけて下さい。