見込み客を次のステップに引き上げる為に大切な3つのポイント

written by 高橋慶彦
見込み客を次のステップに引き上げるために大切な3つのポイント

みなさんは、見込み客に対してどのような対応をされていますか?

WEBサイトにアクセスしたユーザー、
実店舗へ来店したお客様、
イベント会場に来てくれたお客様など、
様々な形で、みなさんは見込み客と接するチャンスがあるはずです。

集客した後、見込み客を次のステップである
商談や購買に繋げるために何が重要か考えてみます。

見込み客を次のステップに引き上げるために大切な3つのポイント

 1:何もせずに去ってしまう人を把握する
 2:接点を作る
 3:成約確度を見極める

当たり前のことのように感じますが、
その流れを数値化・仕組化できているでしょうか?

1:何もせずに去ってしまう人を把握する

折角、WEBサイトに来訪してくれたユーザーや
お店やイベント会場に来てくれたお客様が、
何もせず、ただ帰ってしまう状況を回避する必要があります。

そのために、まず現状をしっかりと数字で把握しましょう。
WEBサイトでいえば、離脱率・直帰率がこれに該当します。
実店舗でも、来店数を把握し、対応人数から計算すれば、
この数字を割り出すことができます。

まずは、現状をしっかりと数値化し、
その数字を改善するために、PDCAを繰り返す必要があります。

2:接点を作る

来訪・来店した見込み客との接点を構築する必要があります。
そのためには、いくつかの方法があります。

 □接客する
 □アンケートを取る
 □アトラクションに参加して貰う
 □サンプルを配布する
 □商品・サービスを体験して貰う
 □有益なコンテンツを提供・配布する
 □ノベルティを配布する

様々な方法が考えられますが、
来訪・来店して頂いた方の情報を取得する施策を実現し、
その場で成約にならない場合は、
次に繋げる方法を考える必要があります。

3:成約確度を見極める

来訪・来店してくれた方の全てが、
あなたの商品・サービスを購入してくれることはまずないでしょう。

見込み客の中には、様々なステージが存在します。

みなさんも購入する側の立場になって考えれば、
今すぐ欲しい、欲しいと思うけど必要かどうか悩む、
必要だとは思うけど今買うかどうか悩む、
今は欲しいとも必要ともあまり感じないなど、
様々な状況が考えられることは容易に想像できると思います。

来訪・来店されたお客様が、どのステージの方なのかを見極め、
営業と提案を最適な形で行う必要があります。

最後に

「まず、現状を把握し、改善策を検討する、
 そして、必要な対策を取り、見込み客をスクリーニングし、
 成果を検証し、再度、改善策を検討する。」

見込み客を商談や購買に繋げるためには、この工程を繰り返し、
数値化・仕組化を行う必要があります。

それぞれのステップについては、ブログで詳しく
お伝えしていきたいと思います。