みなさんは、見込み客に対してどのような対応をされていますか？
WEBサイトにアクセスしたユーザー、
実店舗へ来店したお客様、
イベント会場に来てくれたお客様など、
様々な形で、みなさんは見込み客と接するチャンスがあるはずです。
集客した後、見込み客を次のステップである
商談や購買に繋げるために何が重要か考えてみます。
見込み客を次のステップに引き上げるために大切な3つのポイント
１：何もせずに去ってしまう人を把握する
２：接点を作る
３：成約確度を見極める
当たり前のことのように感じますが、
その流れを数値化・仕組化できているでしょうか？
１：何もせずに去ってしまう人を把握する
折角、WEBサイトに来訪してくれたユーザーや
お店やイベント会場に来てくれたお客様が、
何もせず、ただ帰ってしまう状況を回避する必要があります。
そのために、まず現状をしっかりと数字で把握しましょう。
WEBサイトでいえば、離脱率・直帰率がこれに該当します。
実店舗でも、来店数を把握し、対応人数から計算すれば、
この数字を割り出すことができます。
まずは、現状をしっかりと数値化し、
その数字を改善するために、PDCAを繰り返す必要があります。
２：接点を作る
来訪・来店した見込み客との接点を構築する必要があります。
そのためには、いくつかの方法があります。
□接客する
□アンケートを取る
□アトラクションに参加して貰う
□サンプルを配布する
□商品・サービスを体験して貰う
□有益なコンテンツを提供・配布する
□ノベルティを配布する
様々な方法が考えられますが、
来訪・来店して頂いた方の情報を取得する施策を実現し、
その場で成約にならない場合は、
次に繋げる方法を考える必要があります。
３：成約確度を見極める
来訪・来店してくれた方の全てが、
あなたの商品・サービスを購入してくれることはまずないでしょう。
見込み客の中には、様々なステージが存在します。
みなさんも購入する側の立場になって考えれば、
今すぐ欲しい、欲しいと思うけど必要かどうか悩む、
必要だとは思うけど今買うかどうか悩む、
今は欲しいとも必要ともあまり感じないなど、
様々な状況が考えられることは容易に想像できると思います。
来訪・来店されたお客様が、どのステージの方なのかを見極め、
営業と提案を最適な形で行う必要があります。
最後に
「まず、現状を把握し、改善策を検討する、
そして、必要な対策を取り、見込み客をスクリーニングし、
成果を検証し、再度、改善策を検討する。」
見込み客を商談や購買に繋げるためには、この工程を繰り返し、
数値化・仕組化を行う必要があります。
それぞれのステップについては、ブログで詳しく
お伝えしていきたいと思います。
